“我們的經(jīng)營范圍擴(kuò)大了,擁有了銷售和售后服務(wù)權(quán)。”近日,捷豹路虎汽車貿(mào)易(上海)有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人對記者說?墒,這一消息對于捷豹路虎的區(qū)域總代理來說,算是一個(gè)“噩耗”。這意味著捷豹路虎在中國市場推行7年的進(jìn)口車區(qū)域總代理制度終結(jié),總代理從“藩王”被貶為“庶民”。
■ 區(qū)域總代理早期的幸福生活
在捷豹路虎公司收回銷售權(quán)之前,區(qū)域總代理的日子過得相當(dāng)滋潤。他們不僅坐收豐厚利潤,而且擁有多項(xiàng)自主權(quán)。2003年,捷豹路虎進(jìn)入中國,在中國內(nèi)地設(shè)立上海世貿(mào)、北京惠通陸華、深圳中汽南方以及大連尊榮四家區(qū)域總代理。這四家代理商可直接向捷豹路虎的總部提交訂單,占據(jù)中國市場絕大部分的銷售份額。
一位業(yè)內(nèi)人士說:“這四家區(qū)域總代理的權(quán)力很大,可決定其他二級、三級經(jīng)銷商能否在中國銷售相關(guān)車型,同時(shí),他們在總部的地位很高!北本┗萃懭A的一位負(fù)責(zé)人也講到了區(qū)域總代理的特殊地位:“路虎進(jìn)入中國市場的初期,產(chǎn)品營銷、品牌廣告、人員培訓(xùn)甚至零部件中轉(zhuǎn)和物流等環(huán)節(jié),基本上都是由我們主導(dǎo)完成!
2005年,我國頒布《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》,明確指出:汽車生產(chǎn)企業(yè)的同一品牌汽車一般由一家境內(nèi)總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)代理。除非情況特殊,具有充分的理由,一般不允許超過一家。此后,奔馳、寶馬、通用、大眾等品牌陸續(xù)在我國成立銷售公司,而捷豹路虎因銷量較少,沒有改變四家區(qū)域總代理的銷售方式。
隨著中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,我國消費(fèi)者對進(jìn)口車的需求增加。從2006年起,捷豹和路虎的銷量有了明顯起色。2006年,路虎在中國市場的銷量達(dá)到2709輛,比2005年增長91%;捷豹銷量達(dá)到1012輛,比2005年增長58%。2007年,路虎銷量達(dá)6573輛,同比增長143%;捷豹銷量達(dá)到1069輛。
“捷豹路虎在華銷售勢頭強(qiáng)勁,最高興的就是四大區(qū)域總代理,其高利潤率讓其他經(jīng)銷商甚是嫉妒!币晃粯I(yè)內(nèi)人士說。區(qū)域總代理“功高蓋主”之勢引起捷豹路虎公司的警惕。2008年,捷豹路虎公司在中國登記注冊了捷豹路虎汽車貿(mào)易(上海)有限公司,醞釀針對區(qū)域總代理開展“收權(quán)”行動(dòng)。
■ 區(qū)域總代理權(quán)被收回
放權(quán)容易,收權(quán)難,捷豹路虎公司足足花了2年時(shí)間才“擺平”區(qū)域總代理。據(jù)捷豹路虎公司內(nèi)部人士透露,為了收權(quán),捷豹路虎在長達(dá)2年的時(shí)間里做了大量前期工作,包括與四大區(qū)域總代理談判、新公司注冊登記以及后續(xù)主管部門的審批等。這位內(nèi)部人士說:“每項(xiàng)工作的進(jìn)展都不容易,拿新公司審批工作來講,2008年,捷豹路虎上海公司已登記注冊,可是,直到近期公司銷售和售后服務(wù)權(quán)才獲審批!
記者了解到,在收權(quán)過程中,雖然捷豹路虎公司營業(yè)范圍的審批耗用較長時(shí)間,但是最令公司頭疼的是與區(qū)域總代理的談判,區(qū)域總代理堅(jiān)決不同意被“削藩”。大連尊榮旗下一位負(fù)責(zé)人說:“當(dāng)我們是區(qū)域總代理時(shí),每月都可以向廠家訂貨,以美元結(jié)算,時(shí)間和價(jià)格都能掌控。如果捷豹路虎公司收回代理權(quán),意味著我們以后的主動(dòng)權(quán)就減少了,風(fēng)險(xiǎn)就增加了!
一位業(yè)內(nèi)人士分析說,區(qū)域總代理好處很多,他們可以依據(jù)手頭的資金實(shí)力,結(jié)合對未來市場的預(yù)測,適時(shí)調(diào)整訂單量,從而規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)。一旦他們“降格”成為普通經(jīng)銷商,批發(fā)價(jià)格、產(chǎn)品到貨時(shí)間都由捷豹路虎公司說了算,盈利空間、地位等都會(huì)有明顯下降。
面對區(qū)域總代理的堅(jiān)持,捷豹路虎公司使出了“撒手锏”。“在談判白熱化階段,捷豹路虎公司控制了我們的貨源。當(dāng)時(shí),路虎攬勝提車要等半年到一年,很多客戶因等待時(shí)間太長退訂車輛。以前即使沒有現(xiàn)車,下訂單后等待時(shí)間一般為1~2個(gè)月,長則3~5個(gè)月!币晃讳N售人員透露。
■ 區(qū)域總代理失權(quán)后忙擴(kuò)張
在多輪談判和大、小舉措的連番“轟炸”下,路虎捷豹的四家區(qū)域總代理終于接受“胳膊扭不過大腿”的現(xiàn)實(shí)。上海世貿(mào)、北京惠通陸華、深圳中汽南方以及大連尊榮四家公司沒有坐以待斃,而是采取盡快增加分店的辦法,以留住盡可能多的客戶。
深圳中汽南方相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,今年底到明年初,中汽南方將會(huì)在多地增加多家4S店。他介紹:“在廣州市區(qū),中汽南方除了現(xiàn)有黃村路段的一家4S店之外,將會(huì)再增一家。同時(shí),深圳、東莞等地新增經(jīng)銷店也在緊鑼密鼓籌備中!
與中汽南方一樣,惠通陸華、上海世貿(mào)和大連尊榮這三家經(jīng)銷商集團(tuán)從去年開始就四處出擊,以圖占據(jù)有利地勢。記者發(fā)現(xiàn),惠通陸華已有13家路虎4S銷售服務(wù)中心,覆蓋北京、天津、重慶、山西、新疆、青海等地。上海世貿(mào)汽車的捷豹路虎銷售網(wǎng)覆蓋上海、杭州、蘇州等地。大連尊榮公司的銷售網(wǎng)擴(kuò)展到大連、沈陽、哈爾濱等地。
盡管如此,四家原區(qū)域總代理的迅猛擴(kuò)張并不能阻擋捷豹路虎品牌對其他經(jīng)銷商的吸引,越來越多具備實(shí)力的豪華車經(jīng)銷商加入到捷豹路虎經(jīng)銷隊(duì)伍中。據(jù)悉,近日上海森那美汽車商業(yè)有限公司已經(jīng)獲得捷豹路虎公司授權(quán)經(jīng)銷商資質(zhì)。該公司相關(guān)工作人員說:“如果捷豹路虎不成立中國銷售公司,不論我們多有實(shí)力,都沒法成為其經(jīng)銷商。”
面對其他經(jīng)銷商的快速加入,四家原區(qū)域總代理都非常無奈,一致認(rèn)為“即便再努力,也不會(huì)有以前那種舒服的日子了”。(王月)
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