上周，記者從東風(fēng)日產(chǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人處獲悉，啟辰品牌已在全國(guó)范圍內(nèi)頒布了首輪渠道招募令，并將于12月15日繼續(xù)第二輪的嫡系意向招募，而最后一輪招標(biāo)會(huì)才是面向東風(fēng)日產(chǎn)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商體系外的商家。根據(jù)計(jì)劃，明年年底前全國(guó)范圍內(nèi)需招募完成100家啟辰經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商分析認(rèn)為，東風(fēng)日產(chǎn)在招募過(guò)程中很巧妙地運(yùn)用了“鲇魚(yú)效應(yīng)”，以此來(lái)達(dá)到拉嫡系經(jīng)銷(xiāo)商入局的目的，以便迅速、平穩(wěn)地鋪開(kāi)新品牌的渠道。

　　雙品牌捆綁授權(quán)吸引外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者

　　兩輪招商結(jié)束后，如果仍舊沒(méi)有達(dá)到100家，第三輪則會(huì)把橄欖枝拋向非東風(fēng)日產(chǎn)體系的經(jīng)銷(xiāo)商

　　“體系外商家如果加盟啟辰品牌，則同時(shí)可獲得東風(fēng)日產(chǎn)合資品牌的經(jīng)營(yíng)權(quán)�！币晃唤�(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，兩輪招商結(jié)束后，如果仍舊沒(méi)有達(dá)到計(jì)劃的100家規(guī)模，第三輪則會(huì)把橄欖枝拋向非東風(fēng)日產(chǎn)體系的經(jīng)銷(xiāo)商，即用雙品牌捆綁授權(quán)為吸引條件引入外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者。

　　據(jù)介紹，11月初，全國(guó)范圍的首輪招商大會(huì)分區(qū)域陸續(xù)展開(kāi)，首批計(jì)劃在明年底之前建成100家店，每家店給予200萬(wàn)元以上的硬件補(bǔ)貼。北京地區(qū)現(xiàn)有的20家東風(fēng)日產(chǎn)店大概有13家有經(jīng)營(yíng)啟辰的意愿，規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)擬達(dá)到4-6家，但最終簽署建店意向書(shū)的目前仍為零。

　　12月15日，第二輪的招商的號(hào)角將被吹起，對(duì)象仍舊面向嫡系。相對(duì)首輪招商的區(qū)別是，首次招募需要確定明年完成建店的商家，第二輪則是招募承諾在2012年或者2013年兩年內(nèi)建店的。

　　請(qǐng)“嫡系”自愿進(jìn)入渠道

　　合資品牌經(jīng)銷(xiāo)權(quán)是塊香餑餑，為了這塊蛋糕不被分薄，嫡系最終也會(huì)自愿被綁到啟辰戰(zhàn)車(chē)上

　　東風(fēng)日產(chǎn)上述負(fù)責(zé)人表示，實(shí)際上，作為“漁夫”的廠家很巧妙地運(yùn)用了“鲇魚(yú)效應(yīng)”，利用體系外的商家作為“鲇魚(yú)”達(dá)到刺激體系內(nèi)“沙丁魚(yú)”的目的。

　　該條款乍一看會(huì)被簡(jiǎn)單誤讀為廠家利用一個(gè)優(yōu)質(zhì)的品牌經(jīng)營(yíng)授權(quán)來(lái)綁定一個(gè)新興的品牌，以達(dá)到吸引新商家加盟新渠道的目的。而只要觀察這三輪招商的順序，則可以發(fā)現(xiàn)端倪。他表示，啟辰渠道最終仍舊希望能把現(xiàn)有東風(fēng)日產(chǎn)體系內(nèi)的優(yōu)質(zhì)商家納入，這樣一方面可以節(jié)省廠商雙方的磨合時(shí)間，更便于管理；另一方面，也能保證在現(xiàn)有的成熟運(yùn)營(yíng)模式下降低新品牌進(jìn)入市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，最大可能的確保順利打開(kāi)渠道�！岸�作為嫡系的經(jīng)銷(xiāo)商，一開(kāi)始對(duì)新品牌的前景有所猶豫是理所當(dāng)然的，但東風(fēng)日產(chǎn)合資品牌經(jīng)銷(xiāo)權(quán)是塊香餑餑，為了這塊蛋糕不被分薄，他們最終也會(huì)自愿被綁到啟辰的戰(zhàn)車(chē)上。”

　　商家倡議前期借合資渠道過(guò)渡

　　經(jīng)銷(xiāo)商提議，啟辰在前期，可以考慮先借用現(xiàn)有的合資品牌渠道銷(xiāo)售，銷(xiāo)量上來(lái)后再單辟渠道

　　截至目前，首輪招商結(jié)束后北京地區(qū)仍未有商家達(dá)成意向。在前期溝通方面，大多經(jīng)銷(xiāo)商向廠家提議，啟辰在產(chǎn)品線(xiàn)薄弱的前期，可以考慮先借用現(xiàn)有的合資品牌渠道銷(xiāo)售，銷(xiāo)量上來(lái)后再單獨(dú)開(kāi)辟渠道，這樣而言，經(jīng)銷(xiāo)商顧慮會(huì)減少。

　　關(guān)于對(duì)啟辰品牌前景的看法，幾位東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商普遍表示并無(wú)太多的不確定因素，但最大的顧慮在于北京等一線(xiàn)城市的購(gòu)車(chē)大環(huán)境明年的形勢(shì)不太明朗。

　　“因?yàn)閱⒊狡放频亩ㄎ�，它最寬泛的受眾市�?chǎng)應(yīng)該是在二三線(xiàn)城市，而現(xiàn)在北京限制機(jī)動(dòng)車(chē)數(shù)量等傳言增加了經(jīng)銷(xiāo)商心理的不確定性�！币晃唤�(jīng)銷(xiāo)商告訴記者。但他認(rèn)為，就品牌自身前景而言，仍舊比較看好，“自主品牌后續(xù)車(chē)型的開(kāi)發(fā)可能會(huì)相對(duì)慢一些，但這不會(huì)成為經(jīng)營(yíng)的主要顧慮”。

　　另一位東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商表示，在北京等一線(xiàn)城市建店目前還面臨土地資源奇缺等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題�！皢⒊浇�(jīng)銷(xiāo)商建店資本預(yù)計(jì)500萬(wàn)左右就足夠了，這個(gè)投資成本對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，并不構(gòu)成困難�！� 本報(bào)記者 梁靜晶