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　　由于美國市場巨大及產(chǎn)品多樣性，這些跟中國市場更類似。

　　美國100年的汽車銷售歷史，發(fā)展成了幾種不同的銷售渠道。第一是租車公司，美國的租賃公司比例非常高，大概占到銷量的20%。從經(jīng)銷商角度來說，這里面沒有經(jīng)銷商參與的。

　　第二，傳統(tǒng)的類似于4S店的模式。這種模式在美國都是家族企業(yè)居多。銷量可能占到了40%左右。

　　第三種，是近20年左右發(fā)展的一種新模式，所謂的超級特許經(jīng)銷商。這種經(jīng)銷商的銷售渠道銷量比較大，成本相對比較低。沃爾瑪據(jù)說現(xiàn)在也在嘗試賣車。

　　傳統(tǒng)的經(jīng)銷商跟我們國內(nèi)的4S店沒有什么不太一樣。在美國，很多的整車廠有兩到三個，或者四個品牌，在一個店面可能賣兩個品牌，甚至賣三個品牌，并不分隔開。基本上投資跟中國的差不多，200萬到300萬的投資規(guī)模。

　　而現(xiàn)在所謂的超級經(jīng)銷商發(fā)展出了一些新的特點。可能在地形比較好的地方建立了很多門店，這些門店是一個品牌，可能后面是沒有維修中心的。它把維修站可能放在了統(tǒng)一的地方，這樣就有了規(guī)模效應。但什么事情都不是絕對的，一個超級經(jīng)銷商有170多個門店。他們在維修、財務、管理方面共享資源。

　　因為經(jīng)濟危機的緣故，在總的銷量上下降非常多，經(jīng)銷商的門店數(shù)也下降非常快。從2008年21000多個經(jīng)銷商門店，門店里面可能會賣兩到三個品牌，到了2009年下降了12%，減少了1800多個。門店的數(shù)量和經(jīng)銷商的數(shù)量的比較，大概三分之一美國的經(jīng)銷門店要賣兩到三個品牌，門店數(shù)量是低于經(jīng)銷商的數(shù)量。

　　日系的這幾個品牌在美國那邊，因為經(jīng)銷商的數(shù)量不是特別多，但是效率很高，最高的有一年銷量1400臺到1500臺。由于美國經(jīng)銷商的數(shù)量是非常多的，2009年雖然經(jīng)過了很多的削減，但是因為2009年美國汽車的總體銷量更低，平均每一個經(jīng)銷商的銷售量還是下降的。2008年的時候達到了400臺，2009年下降到388臺，這比中國要低很多。中國有不同的統(tǒng)計，到2009年年底，有12000多個經(jīng)銷商，其中有850萬乘用車，每一個經(jīng)銷商平均可以達到700輛以上，每個經(jīng)銷商基本上在1000輛到1400輛的銷量。

　　美國經(jīng)銷商和中國還有一個很大的不同點。美國有一個非常嚴厲的經(jīng)銷商法規(guī)，一旦發(fā)展了經(jīng)銷商，如果將來后悔，要剔出經(jīng)銷商是非常困難的。為什么這樣呢？在上世紀二三十年代的時候，美國的經(jīng)銷商沒有發(fā)言權，但是在二次大戰(zhàn)以后，他們的人數(shù)增多，力量龐大，會對地方社區(qū)產(chǎn)生很大的影響，后來他們立法來保護經(jīng)銷商。在這樣的市場環(huán)境下，美國的經(jīng)銷商網(wǎng)絡發(fā)展可能非常慎重。（張豫）