本周,又有一批被買斷的寶來經(jīng)典涌入北京市場。經(jīng)銷商表示,這批陸續(xù)抵京的寶來經(jīng)典都是10月后生產(chǎn)的,總計1300輛。廠家方面已經(jīng)沒有寶來經(jīng)典的庫存,這批寶來銷完后北京地區(qū)將進(jìn)入一段寶來經(jīng)典的“真空期”。廠家已經(jīng)決定暫時停止排產(chǎn)寶來經(jīng)典,將銷售重心轉(zhuǎn)移到新近上市的新寶來身上。
復(fù)制帕薩特模式
近期不斷有買斷銷售的寶來經(jīng)典進(jìn)入市場銷售,使得寶來經(jīng)典的售價被持續(xù)壓低至接近9萬元區(qū)間。經(jīng)銷商表示,寶來經(jīng)典被買斷銷售始于庫存過大,經(jīng)過買斷壓低產(chǎn)品價格后,寶來經(jīng)典銷售出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。從9月初開始買斷后到目前為止,北京市場寶來經(jīng)典的銷量已經(jīng)達(dá)到2600輛,平均月銷量超過千輛。
盡管銷售情況有所好轉(zhuǎn),但廠家方面仍決定暫停寶來經(jīng)典的排產(chǎn)。經(jīng)銷商透露,首批買斷價銷售的近2000輛寶來經(jīng)典在短短不到一個多月內(nèi)銷售一空,這是廠家和經(jīng)銷商都沒預(yù)料到的。因此,當(dāng)經(jīng)銷商向廠家訂購第二批寶來經(jīng)典時,廠家方面已經(jīng)沒有寶來經(jīng)典庫存,只得趕緊利用原有的庫存配件緊急生產(chǎn)了一批寶來經(jīng)典,北京地區(qū)分配了1300輛寶來經(jīng)典。
導(dǎo)致廠家做出停產(chǎn)決定的是新寶來的推出。經(jīng)銷商透露,廠家并未排除今后重新復(fù)產(chǎn)寶來經(jīng)典的可能性,但前提是如果新寶來的市場表現(xiàn)低于預(yù)期。這種做法有些類似上海大眾對帕薩特車型的營銷套路,在推出新車型帕薩特領(lǐng)馭后,將老款帕薩特再度復(fù)產(chǎn),并取得了雙贏的市場反饋。只是現(xiàn)在新寶來的市場前景并不明朗,廠家此舉頗有些冒險。
廠家“扶強(qiáng)鋤弱”
除了清理庫存,調(diào)整產(chǎn)品重心外,這次的買斷車型還讓一汽大眾的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)整理得以繼續(xù)。記者了解到,在此次買斷中,一汽大眾采用了區(qū)別于慣例的“強(qiáng)制分級”買斷政策。
在兩次買斷過程中廠家僅與6家較有實力的經(jīng)銷商合作,不允許沒有實力的小經(jīng)銷商參與。并且還依據(jù)經(jīng)銷商訂購車輛的數(shù)量,決定其購買價格,買得越多價格越低,反之亦然。種種優(yōu)惠政策都倒向有實力的大經(jīng)銷商一邊,這也就導(dǎo)致實力較弱的經(jīng)銷商賣車?yán)麧櫛粡S家直接削薄,競爭力被廠家弱化。
據(jù)經(jīng)銷商介紹,在買斷過程中,購買數(shù)量多的兩家大經(jīng)銷商可獲得低于9萬元的成本價,比其他經(jīng)銷商的購車價低出3000元左右。但廠家規(guī)定,買斷的寶來經(jīng)典最低售價不能低于9.08萬元。不僅如此,所有一汽大眾經(jīng)銷商只要售出一輛寶來經(jīng)典即可獲得4800元的返利。初步計算,僅銷售一輛寶來經(jīng)典,大經(jīng)銷商即可獲得至少7800元的利潤。而一些實力較弱的經(jīng)銷商,之前從廠家處購買寶來經(jīng)典最低配的進(jìn)價就超過10萬元,受低價買斷寶來的負(fù)面影響極大。
另外,記者還從內(nèi)部消息人士處了解到,一汽大眾還與極少數(shù)經(jīng)銷商私下協(xié)議,只要完成今年的銷售任務(wù),每輛車都可獲得高返利,金額相當(dāng)可觀。
一家有實力的一汽大眾經(jīng)銷商表示,這種現(xiàn)象很正常,經(jīng)銷商實力越大,對廠家的回報率也越高,所以廠家給予的支持會更大,小經(jīng)銷商則相反。這也正符合一汽大眾近幾年來整頓經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的一貫態(tài)度。
目前北京地區(qū)一汽大眾注冊經(jīng)銷商共32家,其中核心經(jīng)銷商7家,經(jīng)營業(yè)績好的不超過10家。(鄂佳 石文夫)
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