李小姐(化名)是華晨寶馬銷售市場部門的一名職員。從去年12月份起，華晨寶馬的銷售市場權(quán)逐漸與寶馬中國開始整合，這樣，在很多市場推廣方面的工作，李小姐不得不需要向?qū)汃R中國方面請示匯報，由寶馬中國方面決定，這樣的審批環(huán)節(jié)讓其工作得很不順心。
李小姐的情況在華晨寶馬中并不是個例。由于寶馬集團要對中國市場上的銷售工作統(tǒng)一管理，這樣華晨寶馬的銷售事務(wù)就被劃到了寶馬集團中華區(qū)下統(tǒng)一管理，因此外界紛紛猜測，華晨寶馬僅僅成為了一個代工工廠。
華晨寶馬的境遇集中反映了合資汽車企業(yè)中方話語權(quán)的問題。盡管，上周寶馬集團大中華區(qū)發(fā)布聲明稱，寶馬集團無意改變目前華晨寶馬的結(jié)構(gòu)。但是業(yè)界仍普遍認(rèn)為，寶馬在華晨寶馬中占據(jù)絕對的強勢地位，而且奔馳、VOLVO等其他豪華品牌也正在效仿寶馬的做法，力圖將合資企業(yè)的權(quán)限僅僅局限于生產(chǎn)上。
寶馬點菜華晨寶馬買單
寶馬集團在中國主要有4個機構(gòu)：BMW集團大中華區(qū)、BMW(中國)汽車貿(mào)易有限公司(以下簡稱寶馬中國)、BMW集團北京代表處，以及合資企業(yè)———華晨寶馬。從原則上講，寶馬中國負責(zé)進口寶馬車的銷售，而華晨寶馬負責(zé)國產(chǎn)寶馬車的銷售工作。
但是，由于在華晨寶馬成立之初，就一直由德方負責(zé)華晨寶馬的銷售工作。因此，關(guān)于華晨寶馬銷售權(quán)的問題不止一次地被媒體所質(zhì)疑。早在3年多前第一款國產(chǎn)寶馬上市時，就有媒體對于外方控制了國產(chǎn)寶馬銷售商的選擇權(quán)而不解。
據(jù)一位華晨寶馬的知情人士透露，在寶馬大中華區(qū)對中國區(qū)內(nèi)寶馬轎車的銷售進行統(tǒng)一管理后，表面上，華晨寶馬的銷售、市場等涉及銷售的部門還在運轉(zhuǎn)，還在獨立辦公，但事實上，這些部門的權(quán)力已經(jīng)被寶馬架空，沒有了決定權(quán)�！坝械牟块T領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)力僅限于部門內(nèi)部人員管理，而重要點的決策都要向?qū)汃R匯報�！�
“活兒還是華晨寶馬干，但是怎么干要聽寶馬的”，這位人士打了一個比方，今后是“寶馬點菜，華晨寶馬來買單”。于是，華晨寶馬內(nèi)部很多職員人心思動，有些部門的高級管理人員已經(jīng)提出辭職。
在華晨寶馬的網(wǎng)站上，記者看到自從2006年10月之后就沒有再更新過產(chǎn)品新聞。相反，以往很少有國產(chǎn)寶馬信息的寶馬中國網(wǎng)站，則從去年10月開始增加了國產(chǎn)寶馬的新聞。
在銷售權(quán)力爭奪的背后是利益的角逐。由于對于寶馬這樣的豪華品牌，銷售利潤是比較高的。2006年，寶馬在中國銷量達到了3.6萬輛，估計銷售收入超過了140億元人民幣。而寶馬的目標(biāo)是在中國能夠達到10萬輛的銷量，屆時其銷售利潤非常可觀。
另外，華晨寶馬每年有大量的市場推廣、公關(guān)宣傳費用。據(jù)透露，華晨寶馬2007年的市場費用預(yù)算就高達3100萬歐元(約合3.1億元人民幣)。這些費用如何花，就要聽寶馬的意見了。
知情人士說，寶馬的主導(dǎo)地位，使得華晨寶馬花了很多冤枉錢。例如，在每年的車展上，華晨寶馬要和寶馬中國聯(lián)合參展。其中，寶馬中國的參展車型和參展面積都要大于華晨寶馬，但是，華晨寶馬仍要支付一半的參展費。
品牌管理辦法救了華晨寶馬
對于整合華晨寶馬經(jīng)銷權(quán)的消息，寶馬大中華區(qū)的態(tài)度是否認(rèn)。上周，寶馬大中華區(qū)公開發(fā)表了四點聲明，明確表示，“寶馬集團對華晨寶馬汽車有限公司目前的產(chǎn)品質(zhì)量﹑銷售和市場業(yè)績及服務(wù)水平能達到寶馬集團全球標(biāo)準(zhǔn)而感到由衷的高興。所以就寶馬集團而言，沒有任何理由或意圖去改變?nèi)A晨寶馬汽車有限公司的經(jīng)營范圍、運營結(jié)構(gòu)或運營模式。”并且強調(diào)，“任何關(guān)于華晨寶馬汽車有限公司將被降格為一個代工廠的假設(shè)都是站不住腳的�！�
但是，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，寶馬采取的做法是“暗渡陳倉”，名義上保持華晨寶馬的銷售權(quán)，但將其作為寶馬集團的提線木偶。據(jù)悉，今年3月，寶馬集團已經(jīng)將原華晨寶馬CEO施潤博調(diào)回國內(nèi)，而改由主管生產(chǎn)華晨寶馬副總裁吳佩德接任。此舉就被外界認(rèn)為是華晨寶馬放棄銷售管理權(quán)，而主攻生產(chǎn)的一個信號。
業(yè)內(nèi)人士介紹說，華晨寶馬之所以還會保留市場、銷售等部門，主要是受到了國家《汽車品牌銷售管理辦法》的保護。因為按照品牌管理辦法要求，汽車企業(yè)的生產(chǎn)主體和銷售主體要統(tǒng)一。這就是說，華晨寶馬生產(chǎn)的車，只能由華晨寶馬來賣。這樣，寶馬集團也無法全部收回華晨寶馬的經(jīng)銷權(quán)，只能偷梁換柱。
豪華品牌效仿寶馬
像寶馬這樣牢牢控制合資企業(yè)銷售權(quán)的不在少數(shù)。汽車分析師認(rèn)為，華晨寶馬事件代表了國內(nèi)很多汽車合資企業(yè)的現(xiàn)狀。由于外方占有技術(shù)、品牌和資金等等優(yōu)勢，因此，合資企業(yè)里面雖然是中外各占50%，但是實則外方握有絕對的話語權(quán)。
據(jù)悉，在北京奔馳，德方與中方的銷售爭奪一直沒有停息。由于按照合資公司成立之初的約定，由中方負責(zé)奔馳的銷售。但是事實上，奔馳方面并不愿將此交給中方，并且明確提出凡是涉及品牌的事務(wù)，都要由德方處理。據(jù)一位內(nèi)部人士透露，曾經(jīng)出現(xiàn)過，中方銷售人員去提車，而被德方以這個銷售人員不懂銷售為由而拒絕交車的事情。這種企業(yè)內(nèi)耗也直接導(dǎo)致了負責(zé)銷售的中方副總裁周勇江離職。
VOLVO的做法也要更加“強硬”。盡管其在長安福特組裝生產(chǎn)VOLVOS40轎車，但是，長安福特卻完全不負責(zé)VOLVO銷售工作，全面由VOLVO中國管理。
相對來說，奧迪的做法則要圓滑一些。同樣是要整合進口車和國產(chǎn)車的銷售權(quán)，奧迪的舉措是，由合資工廠成立奧迪事業(yè)部，然后將進口車等業(yè)務(wù)以及奧迪中國并入奧迪事業(yè)部。實際上就是合資企業(yè)的權(quán)力要更大，但是由外方負責(zé)奧迪事業(yè)部的運營。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，之所以寶馬、奔馳、VOLVO等豪華品牌不愿放手合資企業(yè)負責(zé)銷售，一方面是利益因素，另一方面則是這些企業(yè)視品牌為最核心的資產(chǎn)，而銷售本身就是一個品牌推廣的過程，因此外方不放心或者說不認(rèn)為中國人有能力銷售好這些豪華品牌。從這個意義上講，我們在質(zhì)疑外方壟斷銷售權(quán)的同時，也希望合資企業(yè)自己能夠提高品牌營銷能力，否則將永遠是跨國汽車巨頭的附庸。(張耀東)
