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　　4月25日，本屆全國百強縣市汽車巡展走進山東的鄒城、文登，遼寧的海城，在三地同時隆重舉辦。在鄒城市人民廣場，組委會現(xiàn)場負責人于紹樂忽然問起筆者，百強巡展被稱為產(chǎn)品促銷、品牌推廣、汽車文化傳播的大舞臺，你知道這個舞臺的主角是誰？筆者答，這個舞臺是組委會搭建組織的，當然你們是主角。于紹樂微微一笑，指著正在進行的車型推介現(xiàn)場說，你看，他們才是真正的主角。隨后又把手指向一個個展位，“那些在二三級市場深耕細作的廠商才是百強巡展這個大舞臺的真正主角，我們只不過是劇務和道具�！彼�說。

　　于紹樂介紹，作為二三級市場重要的推廣活動，今年百強巡展被廠商更為重視。連續(xù)第四年全程協(xié)辦百強巡展的江鈴汽車，在各個站點都進行了專場活動；多達十幾家品牌采用了大城市車展才能看見的特裝展位，大大提升了產(chǎn)品、品牌的展示推廣效果；多家企業(yè)開展了形式多樣的現(xiàn)場活動，包括長安鈴木杯汽車節(jié)油知識大賽，哈飛汽車的“汽車下鄉(xiāng) 哈飛先行”啟動儀式，東風悅達起亞航空動力傘飛行表演，華晨汽車、東風標致環(huán)保購物袋贈送百強人民，福田汽車的“魔力——變變變”、“迷迪能裝多少人”現(xiàn)場游戲等；還有大多數(shù)參展商積極參與了“購車優(yōu)惠卷”、車型推介等現(xiàn)場活動。廠商的積極表現(xiàn)，反映了對二三級市場的重視、對百強巡展的重視，他們都力爭成為這個舞臺上的主角和明星，以求在二三級市場搶得先機。

　　借巡展大力促銷 經(jīng)銷商各顯神通

　　據(jù)了解，今年以來，在諸多利好政策的促進下，二三級市場異�；钴S。北京現(xiàn)代汽車濟寧永泰4S店銷售人員告訴筆者，1月份該店銷量達到300余輛，刷新了歷史記錄。三地許多品牌參展商反映，由于旺銷，店內已經(jīng)出現(xiàn)缺貨、斷貨的情況。面對難得的市場機遇，經(jīng)銷商對百強巡展的到來更為重視，各品牌店老總、副總、部門經(jīng)理紛紛親自率隊參展，品牌推廣、產(chǎn)品促銷的力度也明顯加大。

　　華晨汽車今年是第一次參加百強巡展，卻出手不凡，全車系特裝參展，龐大的參展陣容在展場上格外氣派。在文登站現(xiàn)場，華晨汽車為配合車展推出優(yōu)惠政策，打出車展促銷價，同時參加了現(xiàn)場購車消費券活動，兩天展會售車達到42輛。

　　在鄒城站巡展現(xiàn)場，東風標致濟寧裕龍4S店副總經(jīng)理胡傳久海親自帶隊，他對筆者說，百強巡展影響力大，又是與消費者直接面對面，效果明顯。海馬汽車不僅搭建了特裝展位參展，同時聘請專業(yè)模特為展車添彩，在現(xiàn)場贏得了更多的眼球。廣汽本田濟寧魯寧4S店市場部經(jīng)理史樂朦表示，要利用市場回暖的好時機，做足市場功夫。據(jù)他透露，該店正在策劃在濟寧地區(qū)舉辦不限品牌的節(jié)油比賽，以彰顯廣汽本田產(chǎn)品的節(jié)油本領。

　　海城站現(xiàn)場，長安轎車、上汽榮威等品牌的經(jīng)銷商老總親臨現(xiàn)場督導參展工作。上汽榮威同期在岫巖還有一個他們自己舉辦的展會，但還是把銷售冠軍調配在海城站現(xiàn)場。巡展現(xiàn)場不少消費者拿著消費券來購買汽車。哈飛汽車現(xiàn)場銷售6輛汽車中，有5位消費者使用了消費券，消費卷所發(fā)揮的促銷效果讓經(jīng)銷商很為滿意。

　　從地域擴展到社會擴張

　　據(jù)了解，對于二三級市場的開發(fā)一般經(jīng)歷這樣的階段，開始時只是簡單地在地域上的擴展，地處大城市、中心城市的經(jīng)銷商在周邊地區(qū)建立網(wǎng)點，把產(chǎn)品在更廣的領域賣出去；第二個階段則是在消費群體上的擴張。但是由于存在地域、文化、經(jīng)濟發(fā)展水平、生活習性及方式、職業(yè)等等方面的差異，如何洞察不同人群的不同訴求，滿足不同人群對汽車產(chǎn)品的不同需求，實現(xiàn)在社會層面上的擴張，這仍是一個很大的難題。但是汽車產(chǎn)品在社會層面上的擴張已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的需求、市場發(fā)展的必然�？少F的是一些廠商已經(jīng)著手開展相關工作和嘗試。

　　鄒城站巡展現(xiàn)場上汽榮威展區(qū)，人氣始終很火爆。筆者發(fā)現(xiàn)，這個展區(qū)每位銷售顧問的手里都拿著一摞問卷，在推介產(chǎn)品的同時，還進行著客戶意向調查。這家參展商、濟寧榮威汽車銷售服務有限公司市場部負責人告訴筆者，這項調查是為了了解鄒城消費者的消費能力及其趨向，為精準尋找客戶以及全面展開品牌推廣、采取有效的的營銷策略奠定基礎。他表示，百強巡展現(xiàn)場有大量的汽車產(chǎn)品潛在客戶，對開展此項調查提供了難得的機會。

　　筆者還注意到，另一項更廣范圍的調查也在巡展現(xiàn)場緊張進行中。這項被稱為PCSSI(潛在顧客銷售滿意度調查問卷)的調查活動由百強巡展組委會組織專人按品牌進行。對于這個舉動，組委會一位官員這樣解釋，這項調查的目的在于了解不同區(qū)域、不同層次、不同收入的消費者對品牌的認知程度，為企業(yè)制定開發(fā)策略提供參考和依據(jù)，為參展廠商提供更有意義和價值的服務。

　　從滿足物質需求到提供精神享受

　　隨著市場的發(fā)展，二三線城市消費者的需求層次也在不斷提高，人們在進行消費時不但注重產(chǎn)品提供的物質利益，更注重其中帶來的精神享受。這種享受往往體現(xiàn)在舒適的消費條件和舒心的服務上。于是，在滿足消費者物質需求的同時，為消費者提供更多的精神享受，則成為經(jīng)銷商敲開市場大門的另一塊磚。

　　據(jù)一汽大眾濟寧眾誠4S店的銷售人員講，每當有消費者購買了一汽大眾汽車，4S店都會為用戶舉辦慶賀活動，營造喜慶的氣氛，因為購買汽車對消費者來講就是一件喜事，并在售后繼續(xù)為顧客提供貼心的服務，讓客戶在使用中依然有享受感。本次巡展，十幾處特裝展位把現(xiàn)場裝扮得更加美觀、大氣，一位參展商感嘆道，百強巡展的人氣、布置，使人有一種來到大城市車展現(xiàn)場的感覺。她還說，特裝不僅讓形象展示效果提高，吸引人氣，還為顧客提供了更為舒適的消費環(huán)境。沒有采用特裝的一些參展商表示，希望來年參加百強巡展時，廠家也能夠提供特裝條件。

　　還有一位參展商對筆者說，在巡展現(xiàn)場經(jīng)常能看到衣著樸素的客戶在選購汽車，這部分人當中，有些來自當?shù)氐墓�廠企業(yè)，有些則來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村，他們對于價格相對敏感，但對精神享受要求并不高。但是你只要真誠地為他們服務，讓他們感受到精神愉悅時，感激之情會油然而生，對品牌的忠誠會迅速形成。

　　本次百強巡展豐富的現(xiàn)場活動，為展會營造了歡樂氣氛，這讓很多經(jīng)銷商都感到高興。他們認為，在進入娛樂化時代的今天，簡單的說服、推銷對客戶來講已經(jīng)變得索然無味，并只會加大與客戶之間的距離，只有寓教于樂才能吸引住客戶，品牌的推廣才更為有效。百強巡展組委會的一位官員也表示，百強巡展不斷地創(chuàng)新現(xiàn)場活動，并在其中更多地注入娛樂元素，目的就在于拉近汽車產(chǎn)品與消費者的距離，讓參展廠商獲得更多的品牌推廣、產(chǎn)品促銷的效果，實現(xiàn)促進二三級市場健康發(fā)展的目標。