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車商自救過寒冬:不再“燒錢” 延伸服務(wù)利潤鏈

2008年11月13日 14:20 來源:大河網(wǎng)-大河報 發(fā)表評論

  “當(dāng)潮水退去的時候,你才會發(fā)現(xiàn)是誰在裸泳!”巴菲特的經(jīng)典名言在汽車市場開始應(yīng)驗(yàn)。上周,一條來自財經(jīng)媒體的報道引起了很多人的關(guān)注——“4S店1元叫賣無人問津”,這則“冰冷”的消息明白無誤地向人們傳遞出一個嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí),車市正在遭遇2004年之后的又一個“寒冬”。

  事實(shí)也的確如此,庫存積壓日益加大,資金占用日益嚴(yán)重,但是銷售卻是日漸蕭條……面對車市目前的重重困難,如何度過這個“寒冬”正成為擺在汽車經(jīng)銷商面前的現(xiàn)實(shí)問題。

  車市慘淡,車商信心猶在

  “今年的市場環(huán)境真是太惡劣了,毫不夸張地說,現(xiàn)在大家的心都提到嗓子眼了!蹦称嚱(jīng)銷商向記者無奈地感慨說,現(xiàn)在他們所考慮的問題已經(jīng)不再是能盈利多少,而是如何能生存下去!敖衲甑娜兆颖2004年更難過!边@已成為眾多汽車經(jīng)銷商的一致感嘆。

  盡管車市低迷,令經(jīng)銷商老總們憂心忡忡,但他們對未來仍然持有信心。河南廣發(fā)公司總經(jīng)理張春峰表示,從長遠(yuǎn)來看,中國車市前景還是非常好的,現(xiàn)在只是調(diào)整期,畢竟一直高速的增長也是不現(xiàn)實(shí)的,調(diào)整過后速度可能沒這么快,但仍會保持比較高的增速。他的觀點(diǎn)得到其他車商的認(rèn)同!斑@個危機(jī)會讓經(jīng)銷商的服務(wù)和危機(jī)意識更加細(xì)化。但我個人認(rèn)為未來國內(nèi)經(jīng)濟(jì)肯定還會保持一個較好的增長,屆時消費(fèi)信心就會回來,車市銷售也會隨之重新恢復(fù)!痹HA金陽光公司總經(jīng)理張光勇表示,我國宏觀經(jīng)濟(jì)政策近期已經(jīng)做出了重大調(diào)整,實(shí)行積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策,拿出了4萬億元力撬國內(nèi)需求,在國家這么大力度的政策拉動下,人們的消費(fèi)信心也會得以恢復(fù),同時,現(xiàn)在人們生活水平的提高,使得購車已經(jīng)成為提高生活質(zhì)量的一個重要方面,這使得購車的剛性市場需求依然存在,而這些都會推動購車需求今后一定時間內(nèi)釋放。

  積極謀變,尋求生存機(jī)會

  正所謂“寒冬”并不可怕,可怕的是對“寒冬”不知所措。記者在采訪中發(fā)現(xiàn),在這樣一個困難重重的年頭,大多數(shù)汽車經(jīng)銷商并沒有被動“過冬”,而是已開始在反思、謀變,積極尋找“越冬”的方法。

  廣開源樹品牌,延伸服務(wù)利潤鏈

  “整個車市變冷已是大家的共識,作為上海大眾會有一系列措施保證經(jīng)銷商的適當(dāng)利潤,以度過這個‘冬天’。”上海大眾華中分銷中心市場副總耿少峰告訴記者,上海大眾將會把更多的重點(diǎn)放在品牌建設(shè)上,以幫助客戶樹立一個理性的購車?yán)砟。而不是將精力放在價格的拼殺上,“品牌建設(shè)就像是一個人在天天鍛煉身體一樣,他肯定會比不經(jīng)常鍛煉身體者壽命長”。

  裕華金陽光公司總經(jīng)理張光勇表示,他們將會投入更多的精力加強(qiáng)客戶關(guān)系,深度挖掘客戶的需求,“越是行業(yè)不景氣之時越要重視老客戶,要知道維護(hù)一個老客戶成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)一個新客戶;再就是緊抓終端銷售,只有終端出貨才能保證整個渠道通暢,也才能穩(wěn)定住企業(yè)在市場的地位。”

  目前大部分經(jīng)銷商除了想方設(shè)法吸引客戶來店外,都把重點(diǎn)放在了積極拓展新業(yè)務(wù),包括汽車用品、保險、美容、改裝、二手車、俱樂部等,以延伸服務(wù)環(huán)節(jié)利潤鏈。

  節(jié)約經(jīng)費(fèi)支出,經(jīng)銷商不再“燒錢”

  除了廣泛的開源,增加利潤來源外,“省錢”也成為經(jīng)銷商營銷中不得不考慮的問題。

  “內(nèi)部會議早已定下了今后工作的基調(diào)!贬槍δ壳皣(yán)峻的市場環(huán)境,河南中植汽車公司董事長盧義峰表示,“車市整體銷售形勢不佳,售車?yán)麧櫼呀?jīng)被擠壓殆盡,作為經(jīng)銷商,今年最大明顯的感觸就是,價格戰(zhàn)已經(jīng)令經(jīng)銷商的盈利能力大幅縮水,很多品牌都在賠錢賣車了。在這樣的背景下,誰能控制好成本才是將來生存下去的重要保證。”

  “市場不景氣,肯定要學(xué)會精打細(xì)算過日子,降低成本,減少不必要的經(jīng)費(fèi)支出!焙幽嫌渴⒐究偨(jīng)理彭勇表示,“現(xiàn)在的市場情形,更要求我們應(yīng)該充分了解消費(fèi)者心理上的變化,多增加點(diǎn)營銷手段,像汽車精品裝飾、汽車俱樂部、幫車主辦理保險等,以多重活動吸引客戶,而不是消極等候車主或者準(zhǔn)車主上門來找我們!

  苦練基礎(chǔ)內(nèi)功,培訓(xùn)、拓展銷售網(wǎng)

  “增加抗風(fēng)險能力關(guān)鍵在于如何開拓市場吸引客戶,并帶來更大的銷量、更高的市場占有率、更多的售后服務(wù)以及銷售收入!焙幽咸斓拦镜砸硎荆霸趹K淡的市場形勢下,我們已開始在內(nèi)部員工中樹立危機(jī)意識,不斷加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn),提升售后服務(wù)質(zhì)量等,通過‘苦練內(nèi)功’,讓客戶把這里當(dāng)家一樣經(jīng)常光顧!

  “我們剛剛召開完一個內(nèi)部會議,議題就是如何應(yīng)對現(xiàn)在的市場環(huán)境!焙幽贤鸭瘓F(tuán)的總經(jīng)理魏曉靜表示,“就目前大的經(jīng)濟(jì)形勢看,未來走勢不容樂觀,為此我們也早有準(zhǔn)備。如為強(qiáng)化內(nèi)部員工素質(zhì),在內(nèi)部舉行銷售精英大賽;同時今后將重點(diǎn)發(fā)揮威佳集團(tuán)遍布全省的17個店的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,深度挖掘二、三級城市的消費(fèi)力,因?yàn)閺哪壳颁N量情況看,市地銷量占集團(tuán)整體銷量的60%。此外,利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,為全省客戶在保險理賠、二手車置換、車輛維修等方面提供聯(lián)動服務(wù)。”

編輯:趙婕】
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