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“減配版等于變相降價” 車廠與消費者玩心理戰(zhàn)
2007年03月06日 16:00 來源:北京商報

  近日,記者從車市紅旗經(jīng)銷商處了解到,紅旗HQ3政府專用版正式公布售價——39.98萬元,并已開始銷售。此減配后的政府專用版與原3款中價格最低的商務型相比,還低出10萬元。

  減配版HQ3推出后銷售情況姑且不論,但汽車廠商高打高唱后再向市場推出減配版,已不稀奇。如東風雪鐵龍凱旋、07款速騰……多位業(yè)內人士稱,減配版的推出就是變相降價,就是為搶市場促進銷售。

  記者暗訪一汽紅旗經(jīng)銷商得知,紅旗HQ3減配版的推出主要是針對省級政府用車,因為之前的3款車型價格定位于省級以上政府用車,對于級別沒那么高的政府部門顯得偏高。此外一位銷售人員私下告訴記者,紅旗HQ3價格定位偏高,市場反應未能達到預想標準。而一位一汽內部人士透露,此減配版HQ3的推出更大成分上是想以此進入政府采購的范圍,此前幾款車的價格偏高。

  無論一汽推出減配版HQ3目的何在,促進銷售定是其目的之一。去年底東風雪鐵龍凱旋推減配版以促進銷售,就收到了很好的效果,算是廠家推減配版的一個成功例子。選擇減配降價作為促銷手段的廠商不少,目前07款速騰走的也是這條路子。專家稱,汽車廠商推出一款新車型,先打出一張高調牌,在市場上樹立“高檔”形象,如此吸引一批想買又因價格猶豫的準消費者,之后再推降價版,這批消費者就會馬上行動,如此自然達到促銷目的。

  消費者心理

  “買車就是買面子”

  “買車買的應該是實在,而不是面子”,這個道理基本所有的消費者都懂,但真正消費中,卻并非所有的消費者都能抵抗住“面子”的誘惑,特別是眼下中國的購車族。這一點早有業(yè)內人士給出論斷:現(xiàn)在中國絕大多數(shù)購車者對汽車并不十分了解,中國人的消費觀念是喜歡四平八穩(wěn)的三廂車,內飾漂亮、配置高檔,相反不太注重技術含量……

  如此,自然就出現(xiàn)了高調亮相再出低配版車型的市場,因為這些車前期“高端”的形象已深入人心,即便后來購買的低配版價格甚至已跨越到另一個級別車的區(qū)間,但“我不說誰能知道”的心態(tài)卻存在于很多消費者心里。

  專家稱,這樣的消費心理目前來說可以理解,也算正常,因為我國的汽車市場畢竟還處于發(fā)展中,而非歐洲等發(fā)達國家、地區(qū)所達到的汽車實用階段。

  “減配版等于變相降價”

  促銷好手段

  “減配其實就是變相降價,為了賣出去更多的車。”某品牌經(jīng)銷商市場部負責人告訴記者,如果一開始推出的車型銷售火爆,賣得好,廠家一般是不會再多此一舉地推什么減配版的。而事實證明,推減配版不失為促銷的一個好手段。

  記者采訪多家東風雪鐵龍4S后得知,凱旋減配版的推出,將凱旋銷量一下推高不少。自從凱旋減配版推出之后,吸引了一批之前因覺得價格偏高而采取觀望態(tài)度的消費者,同時也從競爭的對手車型手中奪下了不少訂單。目前凱旋銷售狀況良好,平均每家4S店每月會有二三十輛的銷量,其中一半左右是凱旋減配版。

  凱旋可以說是廠家推出減配版的一個成功案例,但并不是每個廠家使出這一招都管用。首先要保證減少配置后車的總狀況沒有太大變化,而所降低的價位又要對消費者有足夠的吸引力,這其中的分寸,需要廠家很好把握,失之毫厘,就可以適得其反,引起消費者的反感。

  犧牲安全配置

  如此降價惹爭議

  紅旗HQ3減配版比HQ300商務型價格低10萬元整,配置少了電動天窗、倒車導向監(jiān)視器、倒車雷達、側氣簾、側氣囊、前后座椅加熱、后排空調、真皮座椅等。對于那些舒適性配置的減少,消費者沒有太多異議,雖然39.98萬元的車型沒有真皮座椅多少讓人覺得有些“怪異”,畢竟價格的降低必然要以犧牲某些配置為代價。

  暗訪中記者發(fā)現(xiàn),在銷售減配車型時,大多銷售人員都會對減少的配置含糊其辭,你不問他絕對不說,只是告訴你少了某些某些無關緊要的舒適配置。一旦有“懂行”的消費者問及所減少的安全配置,他們又會找各種理由來搪塞,凱旋的銷售人員告訴記者:“一般都是30萬以上的高檔車上才配有ESP,小心駕駛時,這個功能基本不會被用到……”速騰的銷售人員更是避重就輕地大談德國車的結實,稱07款速騰的氣囊與之前“基本沒有什么區(qū)別”。紅旗HQ3的銷售人員強調的是“品牌”、“豪華”,為了推出更能被接受價位的車,去掉一些“奢華”配置。

  關于減配都減了什么,采訪中記者了解到,對于減配車型犧牲安全性能這一點,很多消費者表示出反感。紅旗HQ3減配版犧牲了側氣簾、側氣囊;凱旋減配版犧牲了ESP;07款速騰將安全氣囊由原來的雙級降至單級……眼下的消費者,越來越重視車輛的安全性,幾乎所有接受本報記者采訪的消費者都表示,即便價格降低幾萬元,但以犧牲安全配置為前提,他們很難接受。(王萬利)

 
編輯:郜威偉】
 

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