作者：繆琦

　　“搶訂單”是此前全球人員流動(dòng)受阻的特殊時(shí)期下出現(xiàn)的熱詞。對(duì)外貿(mào)人而言，面對(duì)不確定性仍在加劇的全球局勢(shì)，以及需求的快速變化和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，訂單靠“搶”并不為過(guò)。

　　一年前的冬天，在中東奔波后帶著家人去中越邊境過(guò)春節(jié)的外貿(mào)人姚東，今年跑到了俄羅斯庫(kù)爾斯克州。

　　“我這次已經(jīng)來(lái)一個(gè)多月了，一直忙著建倉(cāng)庫(kù)?！?025年的第二天，浙江省湖州市童裝制造貿(mào)易商姚東告訴第一財(cái)經(jīng)，他計(jì)劃將俄羅斯的第一個(gè)海外倉(cāng)建在這里。2024年除了在泰國(guó)等東南亞地區(qū)花了精力，他把大部分時(shí)間都投入了這里。前兩年多次往返“惡補(bǔ)”的越南，如今已經(jīng)找到了當(dāng)?shù)氐暮献魃?，并借著地方政府搭建的“東盟海外營(yíng)銷(xiāo)中心”在泰國(guó)曼谷配備了倉(cāng)庫(kù)、辦公室、直播間和檔口。

　　姚東這兩年的足跡和重心變化，是中國(guó)外貿(mào)主戰(zhàn)場(chǎng)從歐美傳統(tǒng)市場(chǎng)向“一帶一路”新興市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的縮影。面對(duì)新一年的全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，這些“行動(dòng)派”外貿(mào)人也在春節(jié)前為了來(lái)年的“收成”加碼出海布局。

　　去俄羅斯“搶訂單”，還要“老帶新”

　　“搶訂單”是此前全球人員流動(dòng)受阻的特殊時(shí)期下出現(xiàn)的熱詞。對(duì)外貿(mào)人而言，面對(duì)不確定性仍在加劇的全球局勢(shì)，以及需求的快速變化和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，訂單靠“搶”并不為過(guò)。新形勢(shì)下，老訂單固然要守住，但新訂單也必須及時(shí)跟上，才可能彌補(bǔ)缺口、保持增長(zhǎng)。

　　事實(shí)上，俄羅斯市場(chǎng)上中國(guó)商品替代歐美品牌的機(jī)遇在俄烏沖突爆發(fā)后就已逐漸顯現(xiàn)。讓姚東下決定在今年深耕的動(dòng)因，是他真的踏足、考察了當(dāng)?shù)亍?/p>

　　2024年9月，他第一次赴俄羅斯參展，并對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研，“我們發(fā)現(xiàn)本地電商平臺(tái)上的商品缺貨嚴(yán)重，服裝有很多斷碼的，原因就是歐美品牌撤出，留下了空間”。根據(jù)他的觀察，“來(lái)到這里的中國(guó)人實(shí)際上并不多”，目前來(lái)到俄羅斯布局的也主要是汽車(chē)配件、電子產(chǎn)品等企業(yè)，中國(guó)的服裝類(lèi)企業(yè)尤其是童裝品牌甚少涉足。

　　與此同時(shí)，對(duì)于不少明知有機(jī)遇卻仍在觀望的外貿(mào)人而言，這里本身也是風(fēng)險(xiǎn)高企的地區(qū)，結(jié)匯、物流、渠道等一系列環(huán)節(jié)都“暗藏玄機(jī)”。

　　“我在這邊打聽(tīng)了幾個(gè)月才搞清楚怎么回事，信息差很大?！币|說(shuō)，不是從南到北不停地走訪、當(dāng)面打聽(tīng)拜訪，很多具體事項(xiàng)根本弄不清楚。正是因?yàn)橥度肓舜罅康臅r(shí)間和精力，他大概摸清了整個(gè)貿(mào)易鏈條，也加快了在當(dāng)?shù)亟}(cāng)庫(kù)、鋪開(kāi)渠道的腳步。

　　就業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)而言，和2024年已初步落地的東南亞市場(chǎng)相比，這片寒冷的地區(qū)，正好彌補(bǔ)了他們冬季童裝的業(yè)務(wù)，“防風(fēng)防水防寒的材料特別好賣(mài)，這邊冬季特別長(zhǎng)，也比較費(fèi)衣服鞋子”。他表示，東南亞沒(méi)有冬天，加上那邊的客戶(hù)也在漲價(jià)，所以2024年前7月東南亞訂單的平均漲幅超過(guò)30%，9月到12月卻呈現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)。這也成為他加快開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)的又一個(gè)動(dòng)力。

　　據(jù)最近的央視報(bào)道，俄羅斯庫(kù)爾斯克州代理州長(zhǎng)當(dāng)?shù)貢r(shí)間1月2日發(fā)布消息稱(chēng)，當(dāng)天遭到了烏軍導(dǎo)彈襲擊，襲擊造成當(dāng)?shù)卮罅棵裼迷O(shè)施受損，目前暫無(wú)人員傷亡報(bào)告。烏克蘭軍方2日表示，當(dāng)天對(duì)俄羅斯庫(kù)爾斯克州的一個(gè)俄軍指揮所進(jìn)行了高精度打擊，俄軍遭受重大損失。

　　姚東坦言，在這邊做生意的另一個(gè)挑戰(zhàn)還在于語(yǔ)言障礙，“英語(yǔ)不是很普及”。加上結(jié)匯支付、交通物流等存在不確定性，他們需要更多通過(guò)民間的本地資源或“土辦法”，以及中企抱團(tuán)來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)、保住利潤(rùn)。

　　“單件商品的利潤(rùn)是可觀的，比內(nèi)銷(xiāo)的高?！彼硎?，雖然盧布面臨貶值趨勢(shì)，但超過(guò)1.4億人口的市場(chǎng)并非沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力。近期而言，盧布的匯率也維持在相對(duì)可控的范圍內(nèi)。

　　姚東說(shuō)，通過(guò)“老帶新”，做大中企在俄羅斯的生態(tài)圈，有望進(jìn)一步降低投入成本和出海風(fēng)險(xiǎn)。而2024年，想要去俄羅斯的中國(guó)企業(yè)正在不斷增加，也在受到現(xiàn)有趨勢(shì)的帶動(dòng)。隨著外界預(yù)測(cè)俄烏沖突有望在未來(lái)兩年內(nèi)結(jié)束，提前做好俄羅斯的布局也可能成為搶得先機(jī)的贏家。

　　根據(jù)海關(guān)總署的數(shù)據(jù)，按美元計(jì)，2024年前11個(gè)月，中國(guó)對(duì)俄羅斯進(jìn)出口同比增長(zhǎng)2.1%，其中出口增長(zhǎng)4.0%，進(jìn)口增長(zhǎng)0.4%。這樣的增長(zhǎng)和過(guò)去幾年的高增長(zhǎng)相比并不顯著，但卻是此前高增長(zhǎng)及高基數(shù)之上的延續(xù)。

　　在海關(guān)總署列出的出口最終目的國(guó)(地)上，中國(guó)對(duì)俄羅斯的出口規(guī)模排在前十位，位列東盟、美國(guó)、歐盟、拉丁美洲、非洲、越南、日本、韓國(guó)和印度之后。從單一國(guó)家而言，排在第六位。俄羅斯之外，中國(guó)對(duì)巴西2024年前11個(gè)月的出口增長(zhǎng)了23.5%，是持續(xù)保持增長(zhǎng)的出口目的地。姚東透露，自己的下一步計(jì)劃是“發(fā)展巴西”。

　　客戶(hù)密集上門(mén)，預(yù)期來(lái)年“下大單”

　　一年里跨海飛了多次的外貿(mào)人丁言東，這個(gè)春節(jié)前不打算再飛了。但他可一點(diǎn)都不閑。2024年12月28日，這名智能遮陽(yáng)卷簾系統(tǒng)制造商在朋友圈分享了一張接待12名外國(guó)客商的合影，寫(xiě)著“客戶(hù)帶著合作伙伴兩家人一起來(lái)工廠，從業(yè)以來(lái)第一次接待那么多人”。

　　2025年1月2日晚上，丁言東告訴第一財(cái)經(jīng)，當(dāng)天下午接待了從南美飛來(lái)的客商，“這么大老遠(yuǎn)過(guò)來(lái)，就是覺(jué)得我們的品牌還比較有潛力，想要談代理權(quán)。今天談到現(xiàn)在，明天還會(huì)繼續(xù)談”。而一周前結(jié)伴來(lái)訪的客商，已經(jīng)談成了2025年的采購(gòu)意向，有望“搞個(gè)大單”。

　　和往年的春節(jié)前相比，這也是他坐在國(guó)內(nèi)工廠等待外國(guó)客商上門(mén)最為密集的一年，而以往這段時(shí)間，直接來(lái)中國(guó)工廠探訪的并不多——多數(shù)外國(guó)客商會(huì)選擇在新年假期旅行而非工作。關(guān)于原因，他覺(jué)得，“可能大家都對(duì)來(lái)年的期望比較高吧”。

　　作為疫情期間背著60斤樣品“出?！睋寙蔚耐赓Q(mào)人代表，丁言東近年來(lái)迎來(lái)了出口生意的快速增長(zhǎng)，也激勵(lì)著他在2024年新建了廠房。這也意味著，新的一年他必須更加努力地開(kāi)拓市場(chǎng)。在剛過(guò)去的這一年，其公司的出口增加了近20%，用他的話(huà)來(lái)說(shuō)，這是“遠(yuǎn)超預(yù)期的”。出口目的地以歐洲、非洲、中東、南美等市場(chǎng)為主的他們，在2024年“逆勢(shì)”闖入了美國(guó)市場(chǎng)，在展會(huì)上拿到了若干訂單已初步打開(kāi)了局面。在他看來(lái)，美國(guó)無(wú)論如何都是成熟的大市場(chǎng)，即使面臨關(guān)稅加征風(fēng)險(xiǎn)，也仍然值得嘗試。

　　上海怡黃木業(yè)有限公司總經(jīng)理江浩同樣不打算在春節(jié)前出遠(yuǎn)門(mén)了。他的節(jié)前重點(diǎn)，是公司管理方面的提升，同時(shí)為春節(jié)后立即啟程的海外客戶(hù)走訪和參展做好準(zhǔn)備，“2月就要開(kāi)始走訪了”。

　　2024年，這家板材企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了20%，并為2025年設(shè)定了增長(zhǎng)30%的目標(biāo)。高增長(zhǎng)的背后，是板材行業(yè)受到房地產(chǎn)衰退拖累的客觀現(xiàn)實(shí)。之所以能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，江浩認(rèn)為，當(dāng)前低價(jià)內(nèi)卷的主要是低端產(chǎn)品，而高端化和品牌化的需求，市場(chǎng)上始終處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。為此，他們近年來(lái)將定位聚焦在了高端定制和商業(yè)空間領(lǐng)域。與此同時(shí)，中國(guó)品牌替代國(guó)際品牌的機(jī)會(huì)也在增強(qiáng)，中國(guó)乃至全球的消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值或高性?xún)r(jià)比。受益于中國(guó)汽車(chē)和電子產(chǎn)品等品牌出海勢(shì)頭的強(qiáng)勁，更多領(lǐng)域的中國(guó)品牌也越來(lái)越容易被市場(chǎng)所接受。

　　市場(chǎng)上對(duì)于低碳與可持續(xù)的關(guān)注，也在利好其業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。江浩解釋說(shuō)，他們生產(chǎn)的高端飾面板使用的是人造板而非實(shí)木，主要使用山剩材，通過(guò)智能化技術(shù)制造，可以實(shí)現(xiàn)循環(huán)利用，也不會(huì)對(duì)森林造成不良的影響。

　　和丁言東一樣，江浩他們也在2024年新建了制造基地，試圖把華東地區(qū)的業(yè)務(wù)擴(kuò)展到西南地區(qū)。至于出口，他們的主要以東南亞等“一帶一路”相關(guān)市場(chǎng)為主，并早早地通過(guò)跨境電商平臺(tái)來(lái)線上獲客。

　　他坦言，歐洲市場(chǎng)存在“零毀林法案”這類(lèi)保護(hù)政策，因此幾乎進(jìn)不去。但這并不妨礙他們借助歐洲的設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈資源，來(lái)更好地打造可以與國(guó)際品牌真正對(duì)標(biāo)的中國(guó)品牌，“我們?cè)跉W洲主要做三件事情，幫我們找歐洲的供應(yīng)鏈，調(diào)研市場(chǎng)寫(xiě)趨勢(shì)報(bào)告，然后賦能我們的設(shè)計(jì)和研發(fā)端”。畢竟全球高端板材行業(yè)，最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)自歐洲。

　　江浩說(shuō)，以前企業(yè)做得更多的是產(chǎn)品出海，但現(xiàn)在和未來(lái)要更多地做品牌出海。他提到一個(gè)細(xì)節(jié)，近年來(lái)非洲的出口增長(zhǎng)較快，2024年就因?yàn)?023年的“誤會(huì)”促成了“飛單”?！?023年，我們和渠道商有個(gè)誤會(huì)，認(rèn)為有些產(chǎn)品沒(méi)有完全按照樣品的外觀交付，就以為其中存在欺騙，但最后通過(guò)檢測(cè)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)是完全超過(guò)了他們的標(biāo)準(zhǔn)，反而獲得了信任”，也因此收到了來(lái)自非洲地方政府的一個(gè)大單。

　　在貿(mào)易摩擦的背景下，他也同樣認(rèn)為“美國(guó)市場(chǎng)還是可以開(kāi)拓的”。雖然2025年對(duì)美貿(mào)易可能會(huì)受到?jīng)_擊，但對(duì)中國(guó)的外貿(mào)人而言，這一高價(jià)的成熟市場(chǎng)是無(wú)論如何都需要去了解和布局的。除了東南亞，中東、非洲和南美市場(chǎng)也是其努力獲取增量的目的地。

　　海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，按美元計(jì)，2024年前11個(gè)月，中國(guó)對(duì)美國(guó)出口同比增長(zhǎng)3.9%，對(duì)拉丁美洲出口增長(zhǎng)12.7%，對(duì)東盟和非洲分別增長(zhǎng)11.2%和1.4%。