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　　2003年起，保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)始通過(guò)銀保渠道在全國(guó)范圍銷(xiāo)售，至今該渠道銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量的半壁江山。但面對(duì)日益強(qiáng)盛的銀保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，業(yè)內(nèi)專(zhuān)家向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者指出，銀行和險(xiǎn)企雙方的長(zhǎng)期合作關(guān)系其實(shí)很脆弱，當(dāng)銀保合作渠道的保險(xiǎn)銷(xiāo)售達(dá)到一定規(guī)模，保險(xiǎn)公司就可能淪為銀行的附屬品。

　　過(guò)度依賴(lài)銀保險(xiǎn)企或成附庸

　　南開(kāi)大學(xué)保險(xiǎn)法教授朱銘來(lái)表示，按照銷(xiāo)售渠道劃分，目前銀保合作渠道銷(xiāo)售的壽險(xiǎn)產(chǎn)品占據(jù)了半壁江山，49%產(chǎn)品都是通過(guò)銀行銷(xiāo)售的，另有40%是由傳統(tǒng)的個(gè)人代理進(jìn)行銷(xiāo)售，剩余10%是保險(xiǎn)公司的團(tuán)險(xiǎn)部以直銷(xiāo)的形式針對(duì)大客戶(hù)出售的團(tuán)體險(xiǎn)。

　　朱銘來(lái)表示，保險(xiǎn)個(gè)人代理制度于1992年最早在上海出現(xiàn)，1995年產(chǎn)壽險(xiǎn)分家后，個(gè)人代理的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)在全國(guó)鋪開(kāi)，直至1996年，近90%的壽險(xiǎn)都是通過(guò)個(gè)人代理渠道銷(xiāo)售。2003年后，保險(xiǎn)公司開(kāi)始通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，截至2005年，48%~49%的壽險(xiǎn)產(chǎn)品都是通過(guò)銀保渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　一位在壽險(xiǎn)公司從事多年實(shí)務(wù)的黃先生表示，雖然個(gè)人代理制度為保險(xiǎn)產(chǎn)品的推廣作出了巨大貢獻(xiàn)，但其弊端在于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員素質(zhì)參差不齊，人員流動(dòng)性大，一定程度上影響了保險(xiǎn)公司的公眾形象，“早年保險(xiǎn)公司拓展銀保渠道，就是考慮到銀行工作人員的素質(zhì)高，老百姓對(duì)銀行有天生的信任感，便于扭轉(zhuǎn)保險(xiǎn)公司的公眾形象，再加上銀行和保險(xiǎn)公司是機(jī)構(gòu)對(duì)機(jī)構(gòu)的關(guān)系，更加便于溝通和管理�！�

　　但上述人士表示，銀保渠道也有其弊端，由于銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品采取的是任務(wù)分配制，將業(yè)務(wù)攤派到各個(gè)支行層面，然后給予一定的傭金分成，這使得銀保渠道銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品雖然銷(xiāo)量大，但不一定是真正適合客戶(hù)的產(chǎn)品。

　　朱銘來(lái)更是指出，長(zhǎng)期來(lái)看，當(dāng)銀保渠道的保險(xiǎn)銷(xiāo)售達(dá)到一定規(guī)模，保險(xiǎn)公司就可能淪為銀行的附屬品，雙方的長(zhǎng)期合作關(guān)系將變得十分脆弱，“一旦銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)被放開(kāi)，國(guó)有大型商業(yè)銀行完全有實(shí)力成立一家保險(xiǎn)類(lèi)的全資子公司，自行設(shè)計(jì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。從上述角度看，銀保渠道長(zhǎng)期的合作關(guān)系值得擔(dān)憂(yōu)�！�

　　保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道新出路

　　就現(xiàn)有的保險(xiǎn)行銷(xiāo)渠道存在的弊端，朱銘來(lái)表示，從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，成立獨(dú)立的理財(cái)咨詢(xún)公司將是保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的新出路。

　　朱銘來(lái)表示，這類(lèi)理財(cái)咨詢(xún)公司類(lèi)似于一家保險(xiǎn)產(chǎn)品超市，代銷(xiāo)多家險(xiǎn)企的產(chǎn)品，能針對(duì)客戶(hù)的需求推薦產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，甚至可以將客戶(hù)的需求告知保險(xiǎn)公司，請(qǐng)保險(xiǎn)公司有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)適合客戶(hù)的產(chǎn)品。據(jù)悉，這類(lèi)公司采取類(lèi)似律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所的合伙人制度，工作內(nèi)容包括尋找客戶(hù)、制作理財(cái)規(guī)劃、定制產(chǎn)品等，“除了銷(xiāo)售保險(xiǎn)，其業(yè)務(wù)還能衍生至基金、證券、遺產(chǎn)規(guī)劃、資產(chǎn)信托領(lǐng)域，為客戶(hù)提供全方位、深層次、專(zhuān)業(yè)化的理財(cái)服務(wù)�！�

　　朱銘來(lái)表示，這類(lèi)跨行業(yè)的理財(cái)咨詢(xún)公司充當(dāng)?shù)氖?“獨(dú)立的代理人”角色，避免了銀保渠道和個(gè)人代理渠道中業(yè)務(wù)員角色的尷尬。但問(wèn)題在于，這類(lèi)公司服務(wù)客戶(hù)時(shí)，需要進(jìn)行自身的誠(chéng)信建設(shè)，“此外，不同于保險(xiǎn)代理公司歸保監(jiān)會(huì)監(jiān)管，這類(lèi)提供綜合性理財(cái)服務(wù)的公司是什么性質(zhì)，以及如何監(jiān)管，還需要監(jiān)管部門(mén)進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)后確定�！�(田甲)