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2007年09月20日 星期四
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專家解碼保險營銷員的投連險銷售話術(shù)
2007年09月20日 16:23 來源:理財周報

  日前,中國保監(jiān)會向各人身保險公司和保監(jiān)局發(fā)出《關(guān)于加強投資連結(jié)保險銷售管理有關(guān)事項的通知》,警告投連險市場銷售誤導情況。據(jù)保監(jiān)會透露,反映投連險銷售誤導方面的投訴,主要表現(xiàn)為對產(chǎn)品解釋不清、隱瞞費用扣除和夸大合同收益等。

  雖然早在1999年國內(nèi)推出第一款投連產(chǎn)品后,消費者經(jīng)歷過搶購、虧損、退保等欣喜和打擊,但至今關(guān)于投連險的消費還遠沒有走向成熟。面對巧舌如簧的保險營銷員,缺乏投資理財知識的消費者,該如何去辨別其言辭的客觀性,來掌控投資主動權(quán)。理財周報記者化身消費者,搜集到保險營銷員各色銷售話術(shù),并請專業(yè)理財師逐一分析。

  疑問:投連險收益怎么樣?

  回答:我一個客戶買的投連險從去年9月到現(xiàn)在,投資收益已經(jīng)達到180%了。我們這個產(chǎn)品上個月收益率是25%,上半年收益率超過60%,比一些基金收益都高。現(xiàn)在股市這么火,你就放心買吧。

  專家解讀:投資連結(jié)保險與資本市場緊密掛鉤,大部分資料顯示,從2006年下半年至今中國資本市場的高速增長都屬異常。

  目前各公司公布的投連險投資收益率,尚不能完全反映產(chǎn)品真正收益情況,3年甚至5年的收益率才能更好體現(xiàn)產(chǎn)品真正價值。事實上,隨著股市從熊市轉(zhuǎn)入牛市,五六年前投資投連險的保戶,現(xiàn)在才開始扭虧為盈。投連險收益很可能建立在虧損多年的基礎上,所以看到投連險短期高收益而沖動投保,是不理智行為。

  同時,投連險通常設有不同賬戶,不同投資賬戶的回報率千差萬別,部分穩(wěn)健型投資賬戶今年的回報甚至不超過5%。而且歷史收益只能作為一種參考,并不能代表未來收益。按照保監(jiān)會規(guī)定,投連險投資賬戶資產(chǎn)可100%投資股票。現(xiàn)在股市行情比較好,投連險收益自然水漲船高。但是誰也無法預測,這一輪牛市行情會持續(xù)多長時間。要記住投連險不設保底收益,一旦股市大跌,虧本一點不新鮮。

  疑問:投連險風險有多大?

  回答:投連險是基金中的基金,風險比買基金還要小。因為投資賬戶都是由投資專家負責賬戶內(nèi)資金調(diào)動和投資決策,風險自然會更小,您自己也可以根據(jù)收益狀況隨時轉(zhuǎn)換賬戶。

  專家解讀:投連險不能簡單地被稱為“基金中的基金”,基金只是投連險投資渠道之一,除基金外,投連險也可以直接投資股市。收益就會很大程度上隨市場波動而變化,所以從投資對象的角度上簡單地說“投連險比基金風險小”是一種不太客觀的解釋。

  專家理財和機構(gòu)理財確實比個人直接投資更有效率,但投連險在我國誕生時間并不長,險種本身有待完善,外加我國保險業(yè)發(fā)展內(nèi)外環(huán)境的約束,我國投連險還存在諸多風險。具體表現(xiàn)為:險種自身投資風險;國內(nèi)外金融環(huán)境(尤其是資本市場)變化導致收益不確定;保險公司經(jīng)營與管理不完善增加了客戶投資與理賠的風險;以及我國保險監(jiān)管機制有待健全給保戶權(quán)益保障帶來的風險等。簡而言之,投連險還是具有投資風險、環(huán)境風險、管理風險及監(jiān)管風險。

  另外,“根據(jù)收益狀況隨時轉(zhuǎn)換賬戶”在操作實施階段是有一定要求的,需要寫申請后再辦理一些手續(xù),由于很多客戶并不具備成熟的投資理念與技術(shù),不知道什么時候該交申請,而且賬戶轉(zhuǎn)換超過一定次數(shù)時有的產(chǎn)品會收取轉(zhuǎn)換費用。

  疑問:投連險能像基金那樣隨時贖回么?都說退保費用很高?

  回答:投連險隨時都可以退保,手續(xù)非常簡便,而且手續(xù)費用與收益相比較低,才2%左右。

  專家解讀:基金贖回費率通常會在0-0.5%之間,一般滿三年后即不再收贖回費。與基金贖回的快捷方便有所不同,短期內(nèi)投連險退保成本除了退保費,還有保險公司在初期扣費的損失。比如,在投保初期會扣除較多的初始費用。按新精算規(guī)定,投連險初始費用第一年是50%、第二年是25%、第三年是15%,以后逐年遞減。也就是說,如果購買投連險一年后就打算退保的話,資金就會損失一半,而且還會發(fā)生最高10%的退保費用,甚至退保能拿回的錢只有所繳保費的“零頭”,這種情況在5年后才可避免。換言之,購買投連險,投資者應具有至少5年以上的投資計劃,否則不要考慮選擇這種保險產(chǎn)品。

  而投連產(chǎn)品在退保時還設置了買入賣出差價(約2%)。買賣差價是最需要注意的收費環(huán)節(jié)。對于頻繁轉(zhuǎn)換賬戶、或是選擇貨幣型賬戶客戶,盡量避免購買設有買賣差價的產(chǎn)品。一般在網(wǎng)上查詢投連險的賬戶價值,每天都會有一個買入價和一個賣出價,差價一般為5%左右。今天如果購買這個投連險產(chǎn)品,投入的錢要按照今天的買入價折算成份數(shù),而如果今天想拋出,則要按照賣出價計算。

  因此,投連險客戶應盡量避免因短期收益而沖動退保,要建立長期投資觀念。同時投資者可以根據(jù)不同風險偏好、對收益的心理預期以及市場變化情況,在賬戶之間進行理財分配和轉(zhuǎn)換,從而達到提高收益和規(guī)避風險的目的。

  疑問:現(xiàn)在賣投連險的公司這么多,我為什么選擇你們公司呢?

  回答:其實對于投連險,各個公司產(chǎn)品設計都差不多,您只要看保障部分是不是您需要的,至于投資部分,各個公司都有專門投資專家負責,您就不用操心了。

  專家解讀:各家保險公司在身故、殘疾、大病項目多少上以及賠付比例上的設計各有不同,所以在保障費用上也會有較大不同,投保人在關(guān)注投資的同時要選擇適合自己的保障項目及風險保費額度。

  在投資賬戶運作上,因為相關(guān)監(jiān)管政策的原因,各家保險公司在投資渠道及投資比例上有著差異化的規(guī)定,比如直接入市的資金比例以及能否進入國家基礎設施建設項目等,這些差異會在很大程度上決定保險公司的投資績效。各大保險公司中,目前只有平安和國壽直接投資股票的比例能達到15%,有的保險公司連10%都不到。

  各公司管理結(jié)構(gòu)及投資機構(gòu)設置有較大差異,比如平安保險公司在上海和香港兩地都有獨立資產(chǎn)管理公司,這就在投資效率上及全球資產(chǎn)配置上擁有較大優(yōu)勢。所以選擇投連險一定要認真選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)適合、管理資產(chǎn)規(guī)模大、投資人才及代理人專業(yè)化、投資渠道寬、過往投資業(yè)績穩(wěn)定、市場信譽好的公司。(李佳宇 姜欣蔚)

編輯:席夢婷】
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