怎樣跟國際強(qiáng)勢品牌競爭？
記者：中國品牌進(jìn)入國外市場后應(yīng)該怎樣與國際強(qiáng)勢品牌競爭？
曾春新：營銷多找本地人
日韓品牌的人員是不自己跑業(yè)務(wù)的，他們能夠用高價(jià)聘請當(dāng)?shù)厝藶樗麄兣軜I(yè)務(wù)。TCL不可能拿出很多的錢聘請當(dāng)?shù)貑T工。但是我們還是想方設(shè)法聘請了一些當(dāng)?shù)厝�，和中國員工一起跑業(yè)務(wù)。
開始，我們跑了不少經(jīng)銷商，遭到了非常多的拒絕。后來，我們拉來一個(gè)做OEM業(yè)務(wù)的當(dāng)?shù)厝�，他帶過來了一批二線品牌的當(dāng)?shù)劁N售人員，他們每天到我的宿舍報(bào)到，研究事情。這些人也想改變現(xiàn)狀，因此能夠和中國員工一起同甘共苦。在廣泛接觸以后，我們就開了一個(gè)銷售發(fā)布會(huì)議，展示TCL的產(chǎn)品，來了不少經(jīng)銷商，這才對(duì)TCL有了了解。
易劍平：“陸軍”打敗“空軍”
日韓品牌財(cái)大氣粗，動(dòng)不動(dòng)就甩大錢做廣告。中國企業(yè)就沒有這個(gè)實(shí)力，但是我們有兩條腿，有一張嘴，不停地走訪客戶，宣傳客戶，這反倒成了我們的優(yōu)勢。我們就鼓勵(lì)員工，每天不停地走訪，傾聽客戶的意見，探討問題，增強(qiáng)了與客戶的親近感。
我把日韓品牌廣告的狂轟濫炸比作“空軍”，而我們開動(dòng)兩條腿走訪客戶、宣傳客戶叫作“陸軍”。在巴基斯坦，“陸軍”打敗了“空軍”。
吳曉東：定價(jià)緊貼日韓品牌
市場競爭，定價(jià)是一個(gè)重要策略。從一開始切入市場的時(shí)候，我們的定價(jià)緊貼日韓品牌，當(dāng)時(shí)比他們低，因?yàn)槲覀兪切逻M(jìn)者。當(dāng)時(shí)的低，并不是以價(jià)格完全橫掃。低價(jià)一定要有一個(gè)幅度，你緊貼著它，一種穩(wěn)定的價(jià)格定位，你的消費(fèi)者、經(jīng)銷商也好，知道你不是低檔的品牌，不是一味地殺價(jià)，這樣的話對(duì)你有一個(gè)信賴度，有信心。
夏普曾是菲律賓彩電品牌的第一名，根本就沒把TCL放在眼里，預(yù)言TCL6個(gè)月就會(huì)完蛋。我們經(jīng)過這么多年，終于站住了腳跟，并且緊跟夏普之后。我們的主要策略是在產(chǎn)品方面有自己特色的工業(yè)設(shè)計(jì)、有自己特點(diǎn)的產(chǎn)品，比如我們的產(chǎn)品有不少獨(dú)特的功能：生物鐘、筆記本功能、短信功能、拉幕式開關(guān)等也不是特別高科技，但卻是我們獨(dú)有的。
為中國企業(yè)國際化建言
記者：你們是中國國際化的馬前卒，奔波在國際市場的第一線，有最切身的感受和深刻的體會(huì)，請你們?yōu)橹袊髽I(yè)國際化提點(diǎn)建議，講點(diǎn)心得。
曾春新：人要走出去
國際化道路有很多條，可以收購兼并，可以成立合資公司，但企業(yè)的國際化，絕不僅僅是資本的國際化，市場的國際化，根本是人的國際化。企業(yè)要走出去，首先人要走出去。只有人走出去，在國際市場摸爬滾打，才能積累經(jīng)驗(yàn)，鍛煉人才，國際化才有基礎(chǔ)。
易劍平：培養(yǎng)海外經(jīng)理人需要投資
現(xiàn)在，有企業(yè)出價(jià)1000萬元來挖我，這也從一個(gè)側(cè)面反映出一個(gè)海外經(jīng)理人的價(jià)值。這種價(jià)值是經(jīng)過成功和失敗積累起來的。這種積累需要企業(yè)的大膽投入。誰也不能擔(dān)保派出去的人就一定成功，失敗的概率也很大，企業(yè)國際化就要承擔(dān)這種失敗的風(fēng)險(xiǎn)。我們感謝TCL給了我們提供了一個(gè)到國際市場磨煉的舞臺(tái)。
吳曉東：國家和政府的支持很重要
身在國外，時(shí)時(shí)感覺背后站著的是國家，國家是后盾。因此，我感覺企業(yè)的國際化，必須得到國家和政府的支持。最近一段時(shí)間我感覺中國政府對(duì)企業(yè)走出去給予更多關(guān)注、更多支持，從我們個(gè)人來講，當(dāng)?shù)厥桂^商務(wù)處經(jīng)常舉辦一些經(jīng)貿(mào)交往的活動(dòng)。國家通過進(jìn)出口銀行、開發(fā)銀行，中國信保這些政策工具，支持企業(yè)往前走，我們分公司雖然并不能直接利用到，但是通過支持我們總部來支持我們，這也是一種支持。
來源：深圳商報(bào)，作者：徐明天
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