吃過(guò)午餐，李軒一身西裝革履，手捧著鮮花到了首都機(jī)場(chǎng)。如果你認(rèn)為他要給某位女士獻(xiàn)殷勤，那就錯(cuò)了。這只是他的日常工作之一——去機(jī)場(chǎng)迎接客戶。
那位來(lái)自山西的客戶，有著過(guò)億美元的投資資產(chǎn)。為了爭(zhēng)取他，李軒為他全家制定了全套商務(wù)禮儀和西式用餐禮節(jié)的培訓(xùn)課程，由法國(guó)著名的培訓(xùn)師主授。除此之外，還向這位客戶的子女們提供專業(yè)的投資學(xué)課程。
李軒是個(gè)私人銀行家。
低調(diào)、奢侈的“金領(lǐng)”
如果說(shuō)銀行的一般理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)于頭等艙的客戶，那么私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象就是那些買得起私人飛機(jī)的貴賓。摩根大通私人銀行的開(kāi)戶金額是500萬(wàn)美元，花旗、匯豐銀行則是100萬(wàn)美元。根據(jù)美林《全球財(cái)富報(bào)告》的統(tǒng)計(jì)，中國(guó)內(nèi)地百萬(wàn)美元級(jí)的富豪超過(guò)23.6萬(wàn)人，資產(chǎn)總值為9690億美元，并且每年以12%的速度遞增。因此，越來(lái)越多的銀行把注意力轉(zhuǎn)向中國(guó)，瑞士友邦、匯豐、花旗、瑞士銀行、渣打銀行等已經(jīng)或者即將開(kāi)啟這項(xiàng)業(yè)務(wù)，專門向中國(guó)內(nèi)地富豪提供服務(wù)。
在北京一家典雅的飯店中，李軒與他的客戶共進(jìn)午餐。李軒將過(guò)去一個(gè)多月的個(gè)人財(cái)務(wù)總結(jié)和未來(lái)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)分析建議告訴客戶，并交流下一步投資計(jì)劃。
在私人銀行中，森嚴(yán)、隱秘的小會(huì)議室提供了異常安靜的空間。許多時(shí)候，客戶根本不露面，而是讓其專屬顧問(wèn)登門拜訪，或者私人銀行家親自“上門服務(wù)”，交易完成后便迅速離開(kāi)。千百萬(wàn)美元的大宗交易，都在不長(zhǎng)的時(shí)間中悄悄完成。
由于業(yè)務(wù)的特殊性，對(duì)私人銀行經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)要求特別高�；ㄆ焖饺算y行部門的一位經(jīng)理表示，目前中國(guó)該領(lǐng)域最大的問(wèn)題就是難以招募到足夠的私人銀行業(yè)務(wù)人才。私人銀行顧問(wèn)一般至少具備10年左右的個(gè)人理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，一般都為跨國(guó)銀行的分行經(jīng)理，掌握大量客戶資源。
像李軒這樣的就成了各大銀行的香餑餑。
李軒19歲入軍校，20年前赴美留學(xué)，8年前涉足私人銀行領(lǐng)域，去年回國(guó)負(fù)責(zé)開(kāi)拓本土業(yè)務(wù)。春節(jié)的時(shí)候，他接到了挖角電話。于是，領(lǐng)著翻番的薪水，帶走了數(shù)億美元的客戶資源，他來(lái)到了新雇主門下。
李軒介紹，兩年前私人銀行家大多擁有70-80萬(wàn)年薪，而現(xiàn)在，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)到了百萬(wàn)。公司不僅為他開(kāi)了豐厚的傭金，還給了他股票期權(quán)。
按照慣例，他們出差在外毫無(wú)例外都乘坐頭等艙，住最好的酒店，在最豪華的飯店用餐。此外，還擁有非常寬松的報(bào)銷機(jī)制。不過(guò)，李軒在這家銀行的第二年開(kāi)始就不再有底薪了。他的薪水將完全依靠個(gè)人所管理的客戶資產(chǎn)額大小來(lái)抽成，管理的資產(chǎn)越多，薪酬就越高。
被外界稱作白金領(lǐng)私人銀行家，無(wú)一不具備低調(diào)的作風(fēng)。
“卑微”的管家
李軒說(shuō)，他手中許多可投資資產(chǎn)超過(guò)1億元的客戶，只用很少的時(shí)間跟他談?wù)撏顿Y，其余很多時(shí)候，客戶喜歡和他聊一些家常，甚至家庭糾紛之類。他認(rèn)為，私人銀行家和客戶不僅僅是工作關(guān)系，而是親密的“伙伴”——他們掌管著這些客戶的現(xiàn)金流，而這些通常是不為人知的，有時(shí)甚至他們的配偶家人都不甚清楚。
作為私人銀行家，李軒認(rèn)為他有時(shí)只不過(guò)是個(gè)卑微的管理者。為客戶做大量與投資無(wú)關(guān)的事務(wù)早已是家常便飯。去年夏末，有個(gè)客戶的孩子去美國(guó)上大學(xué)，全家陪同。一路上機(jī)票酒店預(yù)訂、入校后住宿安排以及信用卡申辦等瑣碎事務(wù)，全由李軒一手操辦。
還有位客戶是個(gè)超級(jí)車迷，每每心血來(lái)潮，便要求李軒幫他購(gòu)買某新款汽車。過(guò)后沒(méi)多久，打來(lái)一個(gè)電話，要李軒以最好的價(jià)錢賣掉這輛車。不過(guò)，無(wú)論客戶提出什么樣的要求，李軒總是保持高度耐心和責(zé)任感，完成一次又一次“瑣碎”的任務(wù)。
十多年的投行經(jīng)驗(yàn)，李軒的專業(yè)能力已不在話下。最讓他費(fèi)神的，是如何與這些客戶培養(yǎng)感情、建立長(zhǎng)期聯(lián)系。在這一行，人脈關(guān)系至關(guān)重要。為此，他和各類高級(jí)會(huì)所建立了很好的關(guān)系，經(jīng)常為客戶舉辦一些高爾夫球會(huì)、品酒課程和個(gè)人畫(huà)展等。他的筆記本上密密麻麻地記了許多客戶的資料。客戶的生日、人生經(jīng)歷、甚至在什么場(chǎng)合說(shuō)過(guò)什么話，李軒都記錄在案。
“你做得好，客戶自然會(huì)向他的朋友推薦，有時(shí)維系好一個(gè)客戶，可以開(kāi)拓一整個(gè)圈子。”李軒說(shuō)，此外，和客戶建立了長(zhǎng)期信任的關(guān)系后，便可以為其全家?guī)状斯芾斫鹑谫Y產(chǎn)。
李軒最痛苦的是遇到?jīng)]有太多專業(yè)知識(shí)卻剛愎自用的客戶。遇到特別忙碌的客戶，李軒給自己的要求是5分鐘內(nèi)務(wù)必說(shuō)服客戶。
李軒欣賞自己的幽默感，他認(rèn)為這是維系他與客戶關(guān)系的關(guān)鍵。當(dāng)然，他堅(jiān)信擁有一雙好耳朵至關(guān)重要。“能用心傾聽(tīng)客戶的要求，而不是滔滔不絕發(fā)表高論�！�(俞靚）
