李平(化名)最近的心情很不錯，他向渣打銀行申請的中小企業(yè)無抵押小額貸款基本上可以獲批了。整個周期不過一個月，而且不需要任何抵押，還可以享受渣打的良好服務(wù)，這個選擇讓李平覺得自己很明智。
當(dāng)然，不同的意見也同樣存在，在《環(huán)球》雜志記者的采訪過程中，有企業(yè)管理人員表示“渣打的這個產(chǎn)品額度不高，比較單一，審批速度也不夠快，有點像雞肋，實際上的吸引力并不大，但是它的概念意義是積極的”。
無論這些評價有多么不同，我們恐怕很難忽視一點：這些感受都是建立在人們了解的基礎(chǔ)上——在中國的外資銀行已經(jīng)張開觸角，它與中國人的距離在迅速貼近。
面對中國金融業(yè)的這場饕餮盛宴，外資銀行顯然姿態(tài)積極。上兵伐謀，土生土長的中資銀行并不是外資銀行最重視的對手，相比之下，他們更關(guān)注同一起跑線上的競爭者。
“蜘蛛結(jié)網(wǎng)”
匯豐、花旗、渣打、東亞等4家外資法人銀行開張營業(yè)已一月有余，在“國民待遇”之下加入中國銀行業(yè)“戰(zhàn)團(tuán)”。雖然無法像中資銀行網(wǎng)點那樣遍地開花，但它們顯然已有了快速擴(kuò)張的能力。許多外資銀行都制定了雄心勃勃的網(wǎng)點擴(kuò)張計劃。他們在比拼占領(lǐng)市場的速度。
5月10日，匯豐銀行在中國的第37個網(wǎng)點進(jìn)駐北京金融街英藍(lán)國際金融中心大廈首層，成為外資法人銀行在北京金融街開設(shè)的第一個新網(wǎng)點，并與匯集在金融街的中資銀行毗鄰而居。不僅如此，記者從匯豐銀行獲悉，其沈陽分行已獲批籌建，并計劃于年內(nèi)開業(yè)。
渣打方面向《環(huán)球》雜志記者介紹說，渣打目前擁有12家分行(重慶分行籌建中)、8家支行和3家代表處，在符合監(jiān)管的情況下，渣打計劃年內(nèi)在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的12個城市之外增加2~3家分行，并在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的城市內(nèi)增加14~15家支行。
花旗銀行則由于成功收購了廣東發(fā)展銀行，目前正將主要精力集中在發(fā)展該行的業(yè)務(wù)上(廣東發(fā)展銀行本身有501家分支行)。與花旗這樣的巨頭相比，東亞銀行的資產(chǎn)規(guī)模用“小”來形容并不為過，但它一度是在中國內(nèi)地設(shè)立網(wǎng)點最多的外資銀行，現(xiàn)在的擴(kuò)張速度也很快。此外，自助銀行(如ATM)等作為分支行的延伸形式也受到外資銀行的重視。
除了建設(shè)物理網(wǎng)點外，網(wǎng)上銀行也成為外資銀行爭奪中國市場的有力武器。網(wǎng)點稀少的外資銀行希望通過網(wǎng)上銀行來彌補(bǔ)自己業(yè)務(wù)量的不足，同時網(wǎng)上銀行可以打破地域限制，在全球范圍內(nèi)為其客戶提供金融服務(wù)。
布點固然重要，而并購也同樣是值得采用的快速擴(kuò)張方式。有報告顯示，外資銀行“內(nèi)戰(zhàn)”的過程中，并購城市商業(yè)銀行或?qū)⒊蔀槠洳季衷O(shè)點的重點。
據(jù)了解，中國目前有120家左右的城市商業(yè)銀行，其中不乏地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市、資本充足、管理有方和資產(chǎn)質(zhì)量較好的銀行，它們均有引入境外戰(zhàn)略投資者的強(qiáng)烈意愿，因而可能成為下一輪外資戰(zhàn)略投資的對象。
屯重兵“摘櫻桃”
不同的客戶對銀行具有不同的價值，金融資產(chǎn)越多的客戶價值越高。外資銀行最熱衷的是爭取到最能帶來利潤的優(yōu)質(zhì)客戶。這種外資銀行進(jìn)入后搶奪高端客戶的現(xiàn)象被稱為“摘櫻桃(Cherry-picking)”。
根據(jù)波士頓咨詢公司發(fā)布的《2006全球財富報告》，按美元計算，中國共有25萬戶百萬富翁家庭，排名已居全球第六。中國財富階層需要銀行為他們管理資產(chǎn)，提供私人的、一對一的創(chuàng)造性服務(wù)，也就是人們常說的私人銀行業(yè)務(wù)。這無疑是中國銀行業(yè)利潤率最高、成長最快且最具有前景的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。
中國已經(jīng)成為全球最有吸引力的財富管理市場之一。根基扎實的外資銀行自然不會錯過這一場盛宴。因此，屯重兵于私人銀行業(yè)務(wù)成了各大外資銀行的共同選擇。
花旗銀行相關(guān)人士告訴《環(huán)球》雜志記者，在亞太區(qū)，花旗擁有最大的私人銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在區(qū)內(nèi)所管理的資產(chǎn)近600億美元，而所服務(wù)的高資產(chǎn)凈值人士超過6000名，當(dāng)中囊括了一半亞洲(不包括日本)的億萬富豪。
據(jù)了解，花旗銀行在中國的私人銀行部已于2006年3月份成立，門檻定位于個人資產(chǎn)凈值超過1000萬美元的富裕群體�；ㄆ焖饺算y行業(yè)務(wù)的中國客戶主要是第一代的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家。他們在過去的10~20年間積累了自己的財富，比較關(guān)注的是自己企業(yè)的成長。
花旗為他們提供兩方面的服務(wù)：一方面，幫助他們引進(jìn)海外投資者、在海外上市和提供融資渠道等服務(wù)。另一方面，為他們管理私人財富，并提供全系列的咨詢建議，幫助其生意發(fā)展壯大，同時滿足他們的資本需求。另外，花旗還和客戶分享全球資本市場信息資源，亦提供機(jī)會讓他們結(jié)識很多生意同行——當(dāng)中也有很多是花旗的客戶。花旗方面表示，中國內(nèi)地的財富管理服務(wù)市場正在逐步成熟的過程中。
而渣打相關(guān)人士向記者透露，其私人銀行業(yè)務(wù)預(yù)計將于6月份開業(yè)，北京的選址在東方廣場，而上海則選擇開在富人聚集的新天地附近。東亞銀行也計劃在年內(nèi)開設(shè)內(nèi)地的私人銀行業(yè)務(wù)。匯豐方面雖然沒有公開表示進(jìn)軍內(nèi)地的私人銀行業(yè)務(wù)，但是已經(jīng)在上海設(shè)立了一家私人銀行業(yè)務(wù)代表處，以充分研究市場，為將來開展業(yè)務(wù)打基礎(chǔ)。
私人銀行業(yè)務(wù)最基本的要求是私密性，因此記者難以準(zhǔn)確得知外資銀行在這個細(xì)分市場上的份額，但可以肯定的是，這個數(shù)字的增長將會是驚人的。
暗搶“零售業(yè)務(wù)”
在國際銀行業(yè)中，商業(yè)銀行的主要利潤來源于零售銀行業(yè)務(wù)。中國極具潛力的零售業(yè)務(wù)市場早就引起了外資銀行的勃勃興趣。
零售銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)理財是外資銀行最拿手的。外資銀行利用全球資源配置的產(chǎn)品，投資領(lǐng)域更寬泛，因此能給出收益更高的產(chǎn)品。除了不斷推出新的理財產(chǎn)品爭奪客戶外，在外資銀行重點開展的零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域排名當(dāng)中，信用卡業(yè)務(wù)和住房貸款的重要性在不斷提升。
在成熟的市場經(jīng)濟(jì)國家，信用卡普及率高、用途廣泛、透支金額大，是零售銀行最主要的工具。據(jù)調(diào)查，目前中國信用卡潛在用戶達(dá)3000萬~6000萬人，到2010年中國中產(chǎn)階層可能會超過2億人。這樣龐大的市場，外資銀行不會等閑視之。
不過，受政策法規(guī)所限，目前外資發(fā)卡機(jī)構(gòu)尚不能在中國國內(nèi)獨立發(fā)行信用卡。因此，近年來，外資銀行掀起了“曲線”進(jìn)軍中國信用卡市場的熱潮，如花旗銀行與浦發(fā)銀行、匯豐銀行與交通銀行等戰(zhàn)略投資對象合作推出了信用卡產(chǎn)品。
交通銀行信用卡中心首席CEO羅景隆曾在復(fù)旦大學(xué)演講中打比方說：匯豐銀行是爸爸，交通銀行是媽媽，太平洋信用卡中心就是他們愛情的結(jié)晶。臺下馬上有學(xué)生反問：“如果爸爸媽媽離婚了，這個孩子怎么辦？”這正是外資銀行在華發(fā)行信用卡的尷尬。雖然有這樣的尷尬，但外資銀行仍顯示出其深遠(yuǎn)的圖謀。有業(yè)內(nèi)人士透露，他們與中資銀行合作不僅僅是要進(jìn)軍信用卡業(yè)務(wù)，中方的渠道也是他們重視的利益所在。
有業(yè)內(nèi)人士分析說，獨立發(fā)卡意愿較強(qiáng)的可能是渣打銀行。渣打在國內(nèi)已經(jīng)積累了不少理財客戶資源，而且并沒有與內(nèi)地銀行開展實質(zhì)性的信用卡合作。在記者的采訪中，渣打方面表示，當(dāng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)允許，在風(fēng)險承擔(dān)方面準(zhǔn)備妥善的條件下，他們在中國可以很快就開展信用卡業(yè)務(wù)。另外，東亞銀行也在對有關(guān)信用卡市場準(zhǔn)入情況進(jìn)行調(diào)研，為業(yè)務(wù)開展做準(zhǔn)備。
另外，在爭搶房貸市場蛋糕的陣容中，外資銀行顯得極為迫切，4家外資銀行均表示可執(zhí)行央行允許范圍內(nèi)的最優(yōu)惠貸款利率。
外資銀行在信貸客戶群的定位與儲蓄客戶群定位基本一致，以中高端客戶為主。如東亞銀行的房貸最低額度為40萬元，而且其所推出的房貸項目大都集中于別墅、豪宅。其他外資銀行也對房貸最低額度進(jìn)行了設(shè)置。在發(fā)放貸款時，外資銀行也有著自身嚴(yán)格科學(xué)的規(guī)定，對貸款的過程和使用效果有著嚴(yán)格的監(jiān)管。
投懷“中小企業(yè)”
中小企業(yè)一直被外資銀行視為蘊(yùn)藏巨大利潤潛力的市場，各銀行紛紛把眼光聚集于此。
花旗銀行早在2004年就設(shè)計了中小企業(yè)(SME)方案，籌建商業(yè)銀行部，組織專家專門針對中小企業(yè)設(shè)立的服務(wù)部門。
渣打銀行的定位則愈加清晰。渣打方面表示，自2003年起，渣打銀行就在中國全面開展中小企業(yè)理財業(yè)務(wù)，其中小企業(yè)客戶分布廣泛，覆蓋了國際貿(mào)易、國內(nèi)貿(mào)易、制造業(yè)等多個行業(yè)。
據(jù)記者了解，目前渣打銀行已經(jīng)在北京、上海、深圳、天津等地開始試點中小企業(yè)的“無抵押、無擔(dān)�！碑a(chǎn)品。由于這類業(yè)務(wù)對客戶經(jīng)理的要求相當(dāng)高，因此很難快速在全國范圍內(nèi)推廣，所以渣打銀行正在加速對相關(guān)人員的培訓(xùn)。將對中小企業(yè)信用的質(zhì)疑轉(zhuǎn)化為對企業(yè)主個人信用的尊重——這或許只是一個分類上的差異，但卻精要地展示了這家銀行的靈活創(chuàng)新性。
匯豐銀行也在不斷拓展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)。同樣，東亞銀行不甘落后。日前，其深圳分行與深圳中小企業(yè)信用擔(dān)保中心正式簽訂了合作協(xié)議，雙方在中小企業(yè)擔(dān)保貸款項目的推薦、獨立評審、風(fēng)險分擔(dān)等方面達(dá)成共識。這是外資銀行與國內(nèi)中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)簽訂的首個業(yè)務(wù)合作協(xié)議。
競爭的藝術(shù)與煩惱
面對中國這樣一個龐大的市場，外資銀行的競爭雖然尚未激烈到白熱化，卻也早已顯山露水，不能僅用“暗涌”來形容。
北京某家外企的高管劉先生告訴記者，他接到了花旗銀行邀請他開戶的電話，言辭很禮貌，聽著很舒服。實際上，許多外資銀行對客戶經(jīng)理都進(jìn)行了全方位培訓(xùn)，甚至連拜訪客戶時的笑容、走姿、坐姿、握手的姿勢、說話的詞匯和語氣等，都有一套標(biāo)準(zhǔn)化的要求。
在外人看來，花旗銀行做了許多本不該屬于銀行應(yīng)做的事情，比如，定期舉辦各種講座、搞品酒主題活動、組織貴賓理財客戶看別墅、安排愛車的客戶試駕新車型、專門為客戶的孩子準(zhǔn)備活動等等�？雌饋恚ㄆ煦y行更像一個社區(qū)，這也正是花旗銀行的經(jīng)營手法所在——兜售生活方式。
渣打同樣有自己的手法。渣打工作人員告訴記者，他們經(jīng)常為客戶提供商戶優(yōu)惠計劃，組織各種主題活動和社交聚會，滿足不同地域客戶的品位和喜好。例如，渣打2006年的“英倫游學(xué)團(tuán)”和2007即將推出的“未來商業(yè)領(lǐng)袖訓(xùn)練營計劃”都是借鑒了渣打在其他國家的成功經(jīng)驗，而為中國青少年量身打造的活動。
各大銀行的廣告戰(zhàn)也明顯帶有“火藥味”。在上海浦東國際機(jī)場，東亞銀行設(shè)立了ATM機(jī)，匯豐馬上搶占了登機(jī)橋的廣告，花旗也不甘示弱地設(shè)立了大型廣告牌，而渣打則在門腰上設(shè)了廣告。在電視節(jié)目上，各銀行也頻頻冠名財經(jīng)欄目，手法頗為一致。
當(dāng)然，激烈的競爭也會帶來相應(yīng)的煩惱。專業(yè)人才缺乏或難以留住人才的問題讓各大外資銀行頭疼不已。有調(diào)查結(jié)果顯示，2/3的外資銀行中，每年有15%的中國員工離去。由于銀行業(yè)人才缺乏，中國職工跳槽的意愿很強(qiáng)，對本職工作的忠誠減弱。為此，外資銀行不得不從本國高代價聘請員工補(bǔ)缺。而各銀行間，對有經(jīng)驗、有客戶基礎(chǔ)的人才的爭奪已進(jìn)入“戰(zhàn)國時代”。(謝黎 陳軍平)
