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裝修業(yè)內(nèi):設計師收回扣嚴重 經(jīng)銷商稱苦不堪言

2007年12月27日 14:39 來源:廣州日報 發(fā)表評論

  “賣一萬元的地板,給設計師的回扣至少是2000元,更甚者達到50%的回扣!币徊辉竿嘎缎彰闹匕褰(jīng)銷商報料稱,在傳統(tǒng)營銷方式都不奏效的情況下,許多建材經(jīng)銷商為了增加銷量,不得不與設計師們達成了長期合作協(xié)議,只要設計師帶客戶過來采購,就給設計師回扣。

  記者隨后在采訪時發(fā)現(xiàn),在深受設計師回扣之苦的同時,各大經(jīng)銷商都在積極尋求新的營銷手段,如花巨資大建體驗廳、提升售店文化、個性化的導購服務等等,以期擺脫這種狀況。

  現(xiàn)象:

  設計師收回扣嚴重

  業(yè)主在裝修的時候,因為不了解裝修材料,所以一切都是由設計師去代為采購,一共近三萬元的材料費,設計師從建材經(jīng)銷商手中拿到近一萬元的回扣,這是東城一陶瓷經(jīng)銷商做的一筆生意。記者走訪了市區(qū)多家建材經(jīng)銷店,經(jīng)銷商均稱這已是業(yè)內(nèi)潛規(guī)則。

  “最低的回扣是15%左右,最高的達到總價的一半都有!睎|城一陶瓷經(jīng)銷商查先生坦言,設計師賺的錢完全比經(jīng)銷商多。他告訴記者,目前市場上的大部分品牌的建材,大都有固定的設計師提供客源,并且都與這些設計師達成了長期合作的協(xié)議,設計師帶客戶買了材料就要按規(guī)定給他們返點。

  一設計師在接受記者采訪時坦言,設計師收回扣的問題,在業(yè)內(nèi)已經(jīng)是一種潛規(guī)則,無論是設計師自己還是建材商,都形成了一種默契。很長時間以來,關于設計師拿回扣的問題,許多人義憤填膺。而在利益驅動下,設計師、建材經(jīng)銷商卻是我行我素,依然如故,這些事情,從業(yè)人員心知肚明。

  建材經(jīng)銷商:

  沒有好的營銷手段缺乏所致

  為何建材經(jīng)銷商一定要靠設計師這一條路呢?如果不靠設計師推動的前提下,產(chǎn)品是否依然好賣?“我們以前也嘗試過其他的手段,如低價促銷、買一送一等一些傳統(tǒng)的營銷手段,但是都不太奏效,只有設計師這條路才行得通!蹦铣且恢匕褰(jīng)銷商李先生告訴記者,目前的主要客源還是依靠設計師帶來的。

  記者走訪市場時發(fā)現(xiàn),為了能吸引消費者購買,不少建材廠商都不斷打出各類促銷,但打折、買一送一仍是最常用的促銷手段,如針對某一系列的產(chǎn)品進行直接的降價或明碼標出特價,或是買滿多少元送多少元,以及現(xiàn)金返利的做法,均無多大新意。

  而記者采訪時也了解到,許多消費者倒是很樂意讓設計師帶著自己去買材料。“設計師帶著去買材料比自己買的還便宜,而且又不是自己掏錢給回扣,對我們業(yè)主來說當然好了!睒I(yè)主的這種心理同時更助長了設計師的回扣之風。

  出路:

  積極尋求新的營銷手段

  建材商李先生透露,許多材料,真正拿到業(yè)主的手上時,基本上都經(jīng)過五六次轉手了,也就是說,從廠家出廠,再到一級代理商,再到我們這些二三級代理商,還要經(jīng)過設計師的提成,這一層層下來,就自然而然增加了材料的售價!拔覀兪窍虢祪r都降不下來,因為我們所支付的一些成本實在太高了,如果到明年不改變這種營銷模式的話,我們肯定要集體提高產(chǎn)品售價的。”李先生無奈道。

  但記者在采訪時發(fā)現(xiàn),一些知名的經(jīng)銷商都在積極尋求新的營銷手段來改變目前這種狀況,如越來越多的地板商都開始花費幾十萬元,在自己的店內(nèi)建造體驗廳,讓消費者以體驗式消費來銷售產(chǎn)品。

  而有的建材商則更別出心裁,提供出更多的個性化的導購服務等。但這種新的營銷模式,是否能真正改變這一局面呢?還得靠市場來檢驗。(劉慕華、鐘宏連、葉虹)

編輯:王菲】
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