盡力落實公司的銷售SOP、挖掘并滿足客戶的真正需求，并實時為客戶解決問題，你也可以成為王牌業(yè)務(wù)員。
10月底，遠(yuǎn)雄集團(tuán)在舉辦業(yè)務(wù)表揚(yáng)大會，并從64位二代宅業(yè)務(wù)精英中選出7位冠軍，其中有兩位千萬業(yè)務(wù)員，除了已有15年資歷的賴明珠，另一位鐘坤霖，進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)才不過6年，就已經(jīng)創(chuàng)下3年銷售300戶的搶眼成績。
“其實我只是配合公司的SOP(標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程)，把簡單的事情重復(fù)做到位而已，”鐘坤霖簡潔地歸納自己成功的關(guān)鍵。
業(yè)務(wù)這一行，易進(jìn)難生存
65年次的鐘坤霖，大學(xué)念的是國貿(mào)，曾經(jīng)在知名的餐廳“Goody Goody”打工6年，學(xué)習(xí)到不少服務(wù)業(yè)的精髓。
后來，他決心從事業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)業(yè)選項包括了房地產(chǎn)、藥廠和旅行社，因為考慮到藥廠有專業(yè)知識的門坎，而旅行業(yè)較容易受到景氣影響，于是他選擇了房地產(chǎn)。
“業(yè)務(wù)這一行，進(jìn)來容易，留下來很難，”鐘坤霖指出，業(yè)務(wù)菜鳥階段，就是要勤跑、苦做，如果公司交辦每天要打200通電話，有些業(yè)務(wù)員可能打去沒人接，就算了，鐘坤霖則勢必聯(lián)絡(luò)上對方為止。鐘坤霖說，打出200通電話，形同釋放出200次消息，也許在當(dāng)下沒有明顯的收獲，但是透過口耳相傳，就可能帶來成交的機(jī)會，“增加你的工作量，其實就是增加你的機(jī)會�！�
挖掘客戶真正的需求
鐘坤霖認(rèn)為，成功的業(yè)務(wù)員，就是了解自己的商品，并找到客人的真正需求，才能讓對方買到滿意的房子。鐘坤霖舉例說明，客人的要求五花八門——景觀、坐向、價錢、樓層和門號，甚至連開門的位置也有人講究，所以他會花很多時間跟客人溝通，挖掘?qū)Ψ阶钪匾暤男枨�，“命中率”自然比較高。
當(dāng)年在“Goody Goody”的打工經(jīng)驗也讓鐘坤霖獲益良多，特別是主動和客人分享。鐘坤霖回憶，“Goody Goody”主打“中菜西吃”，服務(wù)人員不只是被動地點菜，也要建議客人如何搭配酒類，消費(fèi)金額才會放大。
他現(xiàn)在從事房屋銷售，也會熱心提供客人裝潢、風(fēng)水相關(guān)的建議，因為是國貿(mào)出身，還能談投資理財?shù)脑掝}，“有分享才會有互動，不然就只有賣東西而已�！�
業(yè)務(wù)人員對客訴通常避之惟恐不及，鐘坤霖卻會主動幫已經(jīng)離職的同事處理客訴問題，因為服務(wù)態(tài)度良好，反而又幫他帶來新的客戶。
“業(yè)務(wù)工作并不是成交就結(jié)束了，”鐘坤霖強(qiáng)調(diào)：“必須要等客人搬進(jìn)去住了，而且覺得OK，這才算是達(dá)成了任務(wù)�！�
手機(jī)24小時不關(guān)機(jī)
業(yè)務(wù)人員另一個展現(xiàn)“配合度”的“黃金時刻”，就是能夠?qū)崟r為客戶解決問題。
在汽車業(yè)界已有26年資歷的LEXUS松江營業(yè)所銷售主任黃泰山還記得，有一位女性車主每天早上會開車到外面運(yùn)動，某一天出了狀況，趕緊打電話向他求救，當(dāng)時才清晨6、7點，他二話不說，立刻去幫客人排解突發(fā)事故。
黃泰山表示，業(yè)務(wù)工作中，“售后服務(wù)”是很重要的一環(huán)，所以他的手機(jī)24小時開機(jī)，以備不時之需。
至于在平時銷售工作上，企業(yè)通常已擬定一套完整的作業(yè)流程，重點在于業(yè)務(wù)人員有無落實。黃泰山透露，像LEXUS服務(wù)的是金字塔頂端的客戶，公司對于銷售流程已建立相當(dāng)詳細(xì)的指示，以交車為例，從打招呼、表達(dá)謝意、確認(rèn)客戶的訂單，直到送走客人，都有完整的SOP，每個步驟有沒有做到位，都會影響服務(wù)的質(zhì)量。
交車之后，也要隨時跟客戶保持互動，定期提醒客戶保養(yǎng)維修，像LEXUS常會舉辦藝文活動或講座，也不忘提醒客戶參加，甚至寄送生日禮物，務(wù)必要讓客戶備感貼心。
黃泰山表示，讓一個客戶滿意，他可能會推薦其它家族成員購車，甚至帶進(jìn)5——8筆成交，做好服務(wù)，就是銷售。
黃泰山認(rèn)為，只要態(tài)度誠懇，并能提供客戶超過預(yù)期的服務(wù)，就能贏得客戶的信任，創(chuàng)造亮麗的銷售成績。(摘自臺灣Career職場情報志；謝其浚/有刪節(jié))
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