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華人小伙不讀博士開網(wǎng)店 賣鞋網(wǎng)店年銷8億美元

2008年10月22日 11:10 來源:人民網(wǎng)-《市場報》 發(fā)表評論

  在美國,一個華人小伙兒開設(shè)的網(wǎng)絡(luò)鞋店堪稱“家喻戶曉”,2007年的銷售額超過8億美元,占美國鞋類網(wǎng)絡(luò)市場總值30億美元的四分之一強,被稱為“賣鞋的亞馬遜”。

  這位而立之年的華人小伙名叫謝家華,他開設(shè)的網(wǎng)絡(luò)鞋店就是“Zappos”。

  小程序員締造大公司

  33歲的謝家華作為Zappos的創(chuàng)始人之一,目前是這個網(wǎng)絡(luò)營銷帝國的行政總裁。他在舊金山長大,輕松考入哈佛大學(xué)主修計算機。并在業(yè)余時間開了一家比薩店。盡管生意一般,卻為他積累了人生中的第一本生意經(jīng)。

  21歲那年,謝家華放棄了來之不易的讀博機會,做了一名普通的程序員,并創(chuàng)辦了一家小小的網(wǎng)絡(luò)廣告公司LinkExchange,僅用了兩年時間便發(fā)展成為擁有200名員工的大公司。

  1998年,LinkExchange以2.65億美元的身價委身微軟,謝家華掘到了第一桶金,為締造網(wǎng)絡(luò)營銷帝國提供了充足的資金保障。

  1999年,一個很偶然的機會,謝家華結(jié)識了比自己更年輕、眼光更獨到的企業(yè)家尼克·斯威姆。一番促膝長談之后,斯威姆提出了一個想法:網(wǎng)上賣鞋。據(jù)斯威姆了解到的情況,網(wǎng)絡(luò)購物的市場規(guī)模足有400億美元,僅郵購就達(dá)到20億美元,做一家網(wǎng)絡(luò)鞋店,營收超過郵購商不成問題。

  謝家華頓覺醍醐灌頂,很快向斯威姆的網(wǎng)上售鞋公司ShoeSite注資100萬美元。此后,ShoeSite 更名為Zappos。6個月后,謝家華和斯威姆聯(lián)手經(jīng)營Zappos,不久又追加投資1000萬美元。2000年,謝家華成為Zappos公司的首席執(zhí)行官。

  硬功夫和軟功夫扭轉(zhuǎn)乾坤

  出人意料的是,Zappos開局糟糕。Zappos剛開業(yè)時無人問津,好不容易拿到訂單時,每10份訂單卻有一份不能履行——要么發(fā)錯了貨,要么鞋子脫銷。Zappos一直入不敷出,時刻面臨著破產(chǎn)的危險。

  不過,謝家華沒有讓Zappos破產(chǎn),他下了“硬功夫”。

  為了方便顧客挑選不同式樣和顏色的鞋子,Zappos為庫存的每一款鞋從8個不同的角度拍了照。在肯塔基州的倉庫中,Zappos存有5.8萬種款式的130萬雙鞋。

  為了保證送貨及時,Zappos把家安在了聯(lián)合包裹服務(wù)公司(UPS)的機場附近,倉庫24小時運作。Zappos 不僅要讓顧客滿意,還要讓他們喜出望外——公司承諾4天內(nèi)送達(dá),但在大多數(shù)情況下,顧客第二天就可以拿到貨。

  接著,謝家華又拿出了看家的“軟功夫”:免費退換貨。

  這聽起來不算新鮮,但在上世紀(jì)90年代末,網(wǎng)絡(luò)鞋店能做到這一點的并不多,因為鞋子不像亞馬遜出售的書,顧客很容易買錯。

  這項工作確實困難重重,關(guān)鍵是,客戶覺得買到的鞋子不合適了,怎么能馬上換成合適的。一方面要緩解顧客的煩躁情緒,另一方面要控制退換貨的成本。

  此時,謝家華的電腦天賦派上了用場。通過一套軟件,他為Zappos設(shè)計了一套電子郵件系統(tǒng),可以自動回復(fù)客戶要求換貨的電子郵件。

  在運營上,Zappos承諾顧客,如果鞋不合腳,送貨、退貨一律免運費。為此,Zappos付出了一億美元的運費作為代價。盡管退貨率高達(dá)1/4,但平均每份訂單的金額達(dá)90美元,仍給Zappos留下了足夠的利潤空間,扣除送貨和退貨費用后,毛利仍可達(dá)35%。

  顧客的滿意度和忠誠度最終成就了Zappos,其銷售額在過去的7年中突飛猛進(jìn)。目前,Zappos的500萬客戶中有60%是“回頭客”,還有25%不斷介紹新朋友來買鞋。

  Zappos的紅火吸引了風(fēng)險投資的1500萬美元,Zappos很快增加了新產(chǎn)品,比如墨鏡、皮包等。2007年,Zappos的第一家直銷店在賭城拉斯韋加斯盛大開業(yè)。Zappos的目標(biāo)是,到2010年實現(xiàn)年銷售額10億美元。(譚謨曉)

編輯:劉霏】
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