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　　隨著家電下鄉(xiāng)的深入展開(kāi)，目前許多廠家都面臨著諸多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，以彩電送貨為例，由于農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)并不健全，目前一個(gè)家電銷售點(diǎn)的輻射可能要達(dá)到50公里甚至更遠(yuǎn)，這就使得廠家在送貨服務(wù)配套硬件、服務(wù)響應(yīng)速度等方面存在著難以跟上的困難。“如果這些得不到解決，將直接影響到家電下鄉(xiāng)的效果”，TCL集團(tuán)副總裁黃偉告訴記者。

　　上周末，TCL新購(gòu)置的200輛“長(zhǎng)安之星”服務(wù)車在重慶市區(qū)舉行了發(fā)車儀式，隨后它們開(kāi)始向周邊農(nóng)村進(jìn)發(fā)。據(jù)了解，這些適合在農(nóng)村道路行駛的“小面包”是TCL為彩電下鄉(xiāng)準(zhǔn)備的必需裝備，而根據(jù)他們的規(guī)劃，像這種農(nóng)村送貨服務(wù)車還要購(gòu)置千輛左右。

　　農(nóng)民抱怨下鄉(xiāng)家電買不到

　　“廠家擔(dān)憂家電下鄉(xiāng)下不去，農(nóng)民抱怨下鄉(xiāng)家電買不著。這些問(wèn)題其實(shí)就是出在了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)上”。黃偉告訴記者，目前家電下鄉(xiāng)中最缺乏的也正是健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。“如果銷售網(wǎng)點(diǎn)不便利，可能會(huì)直接影響農(nóng)民購(gòu)買下鄉(xiāng)家電產(chǎn)品的熱情�！�

　　其實(shí)所謂“買不著”就是家電銷售點(diǎn)離農(nóng)民的居住地太遠(yuǎn)。內(nèi)蒙古豐鎮(zhèn)市隆盛莊鎮(zhèn)十號(hào)村農(nóng)民牛中喜、霍二亮等人算了這樣一筆賬：從十號(hào)村到豐鎮(zhèn)市里買家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品，坐公共汽車每人單程10元，再?gòu)氖��?hào)村到另一方向的隆盛莊鎮(zhèn)辦補(bǔ)貼手續(xù)，單程每人車費(fèi)15元。即使按辦事順利計(jì)算，僅往返車費(fèi)就得一個(gè)人50元。如果買五六百元的家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品，補(bǔ)貼與路費(fèi)基本就抵消掉了，何況農(nóng)民買家電這種“大件”往往還要全家出動(dòng)。

　　中標(biāo)渠道商無(wú)力掌控村鎮(zhèn)市場(chǎng)

　　據(jù)了解，在我國(guó)家電下鄉(xiāng)政策中，對(duì)家電制造商和渠道商都有招投標(biāo)制度。但根據(jù)設(shè)計(jì)的銷售鏈條，中標(biāo)渠道商往往還是一個(gè)中間商的概念，多數(shù)只能將網(wǎng)點(diǎn)下沉到縣一級(jí)市場(chǎng)。但由于農(nóng)村地區(qū)家庭居住分散，農(nóng)民跑到縣城買家電還是費(fèi)錢費(fèi)時(shí)。因此這些中標(biāo)的渠道商到再往下的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村也只能采取簽約代理的模式，大量家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品實(shí)際最終都是通過(guò)這些最基層銷售點(diǎn)賣到了農(nóng)民的手中。

　　有人用“毛細(xì)血管”來(lái)比喻這些簽約的基層銷售點(diǎn)，確實(shí)非常貼切。但政府目前對(duì)這些與農(nóng)民顧客直接接觸的最基層“毛細(xì)血管”恰恰沒(méi)有也不太可能采取正規(guī)的招投標(biāo)制度或嚴(yán)格的資質(zhì)考核，因此家電下鄉(xiāng)的漏洞往往也出在這里。

　　據(jù)了解，由于這些基層家電銷售點(diǎn)會(huì)同時(shí)代理很多家電產(chǎn)品，既有正規(guī)的家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品，又有大量雜牌貨，他們?cè)谵r(nóng)民選擇家電產(chǎn)品時(shí)主導(dǎo)作用相當(dāng)強(qiáng)，因此就可能出現(xiàn)哪種產(chǎn)品最賺錢就推薦哪種的現(xiàn)象。而在這一點(diǎn)上，雜牌甚至偽劣產(chǎn)品往往會(huì)比正規(guī)的家電下鄉(xiāng)品牌更具優(yōu)勢(shì)。近期媒體曝光的一些翻新家電借家電下鄉(xiāng)之機(jī)潛入農(nóng)村市場(chǎng)的案例，很多也正是出現(xiàn)在這些基層的村鎮(zhèn)經(jīng)銷點(diǎn)中。

　　“我們也想對(duì)村鎮(zhèn)家電經(jīng)銷點(diǎn)有所考核，擇優(yōu)合作，但事實(shí)上是不可能的�！蹦臣译娖髽I(yè)負(fù)責(zé)家電下鄉(xiāng)推進(jìn)事務(wù)的一位負(fù)責(zé)人告訴記者，到一些不很發(fā)達(dá)的村鎮(zhèn)，能找到一家家電銷售點(diǎn)就已經(jīng)很不容易，“你不簽約別的廠家也爭(zhēng)著和他簽?zāi)�，哪還有你選擇的余地？而不和它簽約就意味著你放棄了這個(gè)村鎮(zhèn)的市場(chǎng)。”

　　記者在采訪中了解到，由于目前中標(biāo)的家電品牌眾多，而村鎮(zhèn)一級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)稀缺，因此大量下鄉(xiāng)家電產(chǎn)品實(shí)際是被阻滯在了這些“毛細(xì)血管”上。一位家電人士套用“最后一公里”的概念來(lái)描述家電下鄉(xiāng)的渠道問(wèn)題，“但問(wèn)題是目前差的決不僅僅是一公里，而可能是幾十公里甚至一百公里”。

　　家電下鄉(xiāng)能否打通最后一公里

　　一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，一個(gè)完整的家電下鄉(xiāng)鏈條，遠(yuǎn)不像城里人想象得那樣簡(jiǎn)單。以國(guó)美、蘇寧這些長(zhǎng)期盤踞于城市市場(chǎng)的家電渠道巨頭為例，他們?cè)诔鞘惺袌?chǎng)的營(yíng)銷手段是“恨不得把賣場(chǎng)開(kāi)在你家門口”。為了離顧客最近，這些賣場(chǎng)在選址上不惜店挨店地貼身肉搏。然而，對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)而言，這些巨頭們所面臨的則是農(nóng)民們根本找不到他們的店。在基層市場(chǎng)布局的匱乏實(shí)際已經(jīng)成為國(guó)美、蘇寧等家電巨頭無(wú)法掌控農(nóng)村市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的軟肋。行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的一組數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電連鎖企業(yè)在國(guó)內(nèi)一二級(jí)城市市場(chǎng)的市場(chǎng)份額已經(jīng)高達(dá)70%，但就全國(guó)家電市場(chǎng)整體而言，它們所占的份額尚不足30%，這巨大的數(shù)字反差正是他們對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的缺失造成的。

　　一位家電企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人這樣告訴記者，在大中城市里，他們面對(duì)國(guó)美、蘇寧這種大連鎖頗有一種“嫌多”的無(wú)奈，但在農(nóng)村市場(chǎng)，他們則感到像國(guó)美、蘇寧這樣規(guī)范且成規(guī)模的網(wǎng)點(diǎn)太少。對(duì)此，蘇寧電器董事長(zhǎng)張金東日前透露，針對(duì)家電下鄉(xiāng)出現(xiàn)的渠道問(wèn)題，今年蘇寧電器在完成既定的城市市場(chǎng)布局基礎(chǔ)上，還將突擊開(kāi)200家農(nóng)村門店，滿足家電下鄉(xiāng)的需求。

　　與此同時(shí)，一些家電廠家也在自己想辦法打通家電下鄉(xiāng)的“毛細(xì)血管”。新飛電器營(yíng)銷副總經(jīng)理羊健告訴記者，由于長(zhǎng)期偏重于農(nóng)村市場(chǎng)銷售，新飛的許多基層銷售員都想出了各種促銷辦法。比如他們會(huì)與村鎮(zhèn)一級(jí)的民政婚姻登記點(diǎn)建立聯(lián)系，在那里布置一些廣告條幅甚至免費(fèi)發(fā)放一些優(yōu)惠券，讓新結(jié)婚的年輕人在登記結(jié)婚時(shí)就了解到去哪里能買到新飛冰箱。羊健介紹，他們已經(jīng)把這些基層銷售員想出的“土辦法”作為全公司的農(nóng)村營(yíng)銷計(jì)劃向全國(guó)推廣。 、