春日陽光透過落地玻璃窗,照在一本A4打印紙裝訂成的文件上——里面,密密麻麻地羅列著川渝滇黔4省市大批億萬富翁的姓名、身份、職務(wù)和企業(yè)信息。30出頭的譚吉方在幾個名字下畫了個鉤,這是他即將要拜訪或回訪的客戶。
譚吉方的工作更多時候是在高級酒店、咖啡館或者高爾夫球場上進(jìn)行,他向西南億萬富翁們推銷的是普通人可望而不可及的東西——私人飛機。
設(shè)點成都緊盯川渝滇黔富豪
自去年底中國第一個以私人名義購買飛機的機主出現(xiàn)在西南地區(qū)后,豪客比奇、麥道、西科斯基等國際知名飛機品牌的銷售商紛紛看好這塊誘人的市場。而譚吉方正是這些飛機品牌中國區(qū)總代理的西南區(qū)域銷售經(jīng)理!跋嘈挪痪玫膶恚髂系貐^(qū)私人飛機保有量就會有所突破,企業(yè)家們乘坐飛機開會、旅行的現(xiàn)象將成為一道亮麗的風(fēng)景!弊T吉方說。
“我們公司在深圳、北京、上海、天津等地設(shè)有辦事處,過去十幾年在內(nèi)地銷售的30余駕飛機全部集中在這些區(qū)域!2007年10月,譚所在的亞飛太平洋有限公司在成都設(shè)點,大舉進(jìn)攻西南市場。是什么吸引了他們?該公司市場部經(jīng)理彭立武說:在私人飛機銷售點地理布局上,西南地區(qū)有空白,成都是西南中心城市,是設(shè)點的最佳地點。同時,四川省內(nèi)有中國民航飛行學(xué)院、四川航天工業(yè)總公司等航天企業(yè),發(fā)展民航事業(yè)的氛圍非常濃厚!白钪匾氖撬拇駹I經(jīng)濟(jì)發(fā)展非?,市場需求不斷增大,但省內(nèi)航線尤其是綿陽等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的二級城市的航線不夠豐富,已不能滿足高端人群的需求!
位于廣漢的中國民航飛行學(xué)院是最早開設(shè)私人飛機駕照培訓(xùn)的學(xué)校之一,據(jù)該校一名老師介紹,自1998年以來,已有120多人拿到私人飛機駕照,其中,10%左右的學(xué)員是民營企業(yè)家!拔髂系貐^(qū)第一個購買私人飛機的云南企業(yè)家鄧斌、廣漢西林汽車公司老總林孝波等都是在我們學(xué)校拿的駕照,前來學(xué)習(xí)的企業(yè)家中,大都對購買私人飛機興趣濃厚!
新富豪青睞入門級商務(wù)機
購買一架私人飛機要花多少錢?據(jù)了解,國際上有賽斯納、豪客比奇、灣流等五六個知名商務(wù)機品牌和施瓦澤、麥道等直升機品牌。目前市場上比較流行的直升機價格在50萬-1000萬美元之間,個人商務(wù)機價格在60萬-3000萬美元之間。
一架私人公務(wù)機的養(yǎng)機費用一年大概需要30萬-100萬美元。除此之外,每個飛行小時的成本大約為1000-1500美元。雖然購買和保養(yǎng)價格不菲,但提高企業(yè)工作效率和企業(yè)家生活質(zhì)量等優(yōu)勢,還是讓私人飛機充滿了誘惑力。
據(jù)譚吉方介紹,公司在整個西南地區(qū)鎖定的個人資產(chǎn)上億的民營企業(yè)家至少有一百多位,其中四川占50%。譚目前接觸過的近百位老板中,有大約15%的人對私人飛機感興趣,尤其是資產(chǎn)在5億—10億,最近幾年其企業(yè)和個人資產(chǎn)增長速度快的“新富階層”們。“所有產(chǎn)品中,100萬—400萬美元的入門級個人商務(wù)機對這些‘新富豪’們最有吸引力。”
賣飛機的要考察高爾夫球技
譚吉方告訴記者,他以前是職業(yè)經(jīng)理人,2006年在前程無憂招聘上看到一則招聘飛機銷售代表的信息,便與飛機結(jié)下不解之緣。
“面試非常嚴(yán)格,我是經(jīng)過和公司負(fù)責(zé)人5次深談后,才得到這份具有挑戰(zhàn)性的工作!痹谏钲、香港接受了1個多月的專業(yè)培訓(xùn)后,譚吉方體會到,賣飛機和他以前從事的銷售工作有很大的不同,對專業(yè)素養(yǎng)、溝通能力和人脈關(guān)系都有很高要求。
“每天西裝領(lǐng)帶筆挺,出行必坐商務(wù)艙,住五星級酒店,因為我們隨時準(zhǔn)備跟億萬富豪溝通,難怪面試時連應(yīng)聘者的高爾夫球技都要考察!弊T吉方說。
譚吉方目前還沒有賣出一駕飛機,在他看來,賣飛機不是一手交錢一手交貨那樣簡單的一次性交易。“我們其實是在銷售誠信。”他的同事中,最長的一個訂單跟了9年,那是一個上海老板,從1998年起就對私人飛機感興趣,但經(jīng)濟(jì)實力不夠。他的同事一直跟蹤服務(wù)了9年,這位老板終于賺夠錢購買了一架豪客比奇。
大部分上門推銷產(chǎn)品的都會遭到拒絕,但推銷飛機卻是例外,譚吉方60%以上的情況都能見到老總。“因為這些企業(yè)家們愿意了解高品質(zhì)生活。他們的回答也大都很直接,感興趣、不感興趣、進(jìn)一步了解,都會明確表態(tài)!
譚吉方說,目前四川已有五六個老總對他的產(chǎn)品表示出濃厚的興趣,他正在向總部申請,籌備今年年內(nèi)在西南地區(qū)舉行一次個人商務(wù)機的試乘試駕,讓西南富豪們近距離感受一下飛的生活。(見習(xí)記者鄭常莉攝影報道)
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